专业化增员流程--王艳娜.ppt

专业化增员流程 销售流程与增员流程比较图 感恩墙、感恩单页 活动目的：利用分公司的感恩单页，给团队拜访的理由，进行准增员的储备和积累。通过设立感恩墙掌控团队的活动量。 活动内容： 1、根据团队的访量，设立每天3访可以在感恩墙上为自己贴上一颗感恩的心，配合感恩文化，让每一个人以感恩为荣，人人都要感恩。 2、营服可以以一周为周期，评出最佳者，予以奖励，鼓励员工每天以拜访量来回报身边的朋友。 销售流程与增员流程比较图 《因你而感动》 活动目的：用没有功利心的活动让团队放下包袱，尽可能多的邀约客户到场，帮助业务员借助活动接触客户。 活动流程：开场致辞 感恩节的由来 感恩的故事 互动游戏 《感恩的心》 互赠礼物 公司赠送礼物（填写感恩卡） 约访的步骤 电话约访的步骤 业：请问您是王大名，王先生吗？ 客：是，你是谁 业：我姓艾，我叫艾华夏，请问现在您说话方便吗？ 客：你有什么事啊？ 电话约访的步骤 业：我是***的好朋友，听***介绍您很优秀，这个月是感恩月，我们公司将在明天举办一场感恩节的活动，所以我希望能请您来参加这个活动。 客：对不起，我……（拒绝处理） 电话约访的步骤 客：对不起，我没兴趣。 业：王先生，我理解，和一个陌生人没兴趣也很正常，但我们毕竟有共同的朋友，所以来了以后您再说没有兴趣好吗？有些人本可以成为朋友的，擦肩而过是一种遗憾，也不需要太长的时间，觉得彼此投缘就多聊会儿，不投缘也不留遗憾，您觉得呢？ 业：不知道王先生您明天上午7:30还是8：30哪一个时间比较方便呢，我去接您？ 电话约访的步骤 业：谢谢您，王先生，那明天上午九点我在公司等您吧。王先生，请您拿笔记一下，我们公司的地址是…..我的联系电话是……，谢谢您参加我们的活动，我们明天见,祝您工作顺利，万事如意！ 电话约访的步骤（8） 切记： 不要以为一次请求就会得到应允； 重复要求几次，一定会感动对方 活动没有任何功利心，让对方放下思想负担 通过活动的接触，了解对方的增员点 销售流程与增员流程比较图 寿险意义与功用的早会/增员沙龙/电影直通车 活动目的：通过活动让客户了解保险的真谛，用身边的例子让客户真实的感受保险的重要性。 活动流程：开场致辞 通过感恩的内容导入寿险意义与功用 业务员分享身边的故事 大家谈感受 引导客户填写感恩卡 如何进行行业介绍 充满自信和激情 准备相关辅助、展示资料 熟练背诵行业特征和相关话术 1、真诚地表达出对客户的赞美，因 为，寻求认同是人类本性。 人性中最深层的需要是渴望得到 别人的欣赏 真诚的赞美会化解许多拒绝和争 端，让对方一开始就说“是”。 ? 2、多问、倾听，寻找增员点，利 用增员点进行拒绝处理，可以使 我们知己知彼，掌握主动，轻松 化解拒绝。 3、站在他人立场，了解别人的 态度和观点，常抱 “ 我能给他什么利益 ” 的心态，会让我们在拒绝处理时，以真情感动对方，达致减少拒绝。 4、对不同意见的冷却、沉默处理，比直接处理来得巧妙，容易让人接受，必须正面回答的，可采用下面这个公式。 ? 肯定（认同）+反问+解释（祈使） 我对保险行业没信心 我不适合干保险 我不喜欢做推销工作 我没兴趣 家人或亲友反对我做保险 保险这行竞争激烈，不好做，太辛苦， 压力太大。 我口才不行 我现在不想换工作 我没有经验，怕干不好 我朋友不多，交往很少 我性格内向，不喜欢交际应酬。 专职干不了，兼职还可以考虑 我要照顾家庭和孩子 干保险收入不稳定 干保险地位太低，口碑不好 我本身就是老板，现在事业很好，不想从头再来。 我丈夫很能干，不需要我赚钱养家。 我好面子，怕接触生人。  为增进一位新人，我们费尽了心思 创说会 活动目的：通过创说会促成新人面试参训。 活动流程：开场致辞 行业前景介绍 公司介绍 引导选择大于努力的故事 从业人员分享 引导面试、交费、参训 很多人苦恼…… 增员对象答应来参加创业说明会，到时却千呼万唤不见踪影，即使来了，不是半途走人，就是拒不办理手续。 究其原因：沟通不够，追踪不力 千万不要以为一次面谈，就能改变别人的择业观念。 千万不要以为一次面谈，就能坚定别人的从业信念 我们该如何做追踪？ 至少要对增员对象追踪五次以上； 透彻的谈：行业、公司、预期理想； 不断加深其印象，强化其观念，去处其心理障碍。 当其印象不深时，观念不强时，心里障碍太多时，不要邀请参加创业说明会。 会前追踪 1、分别请主管、部经理对增员对象作面谈沟通。