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销售技巧 Sales Skill345621目录 Contents签约成交异议处理楼盘管家销售流程营销模式需求沟通楼盘管家工作 以客户为中心的销售客户的普遍5种恐惧 *害怕销售人员 *害怕做出错误的决定 *害怕对方不诚实 *害怕不了解 *害怕价格太贵让顾客放松楼盘管家职业形象 着装专业入时 微笑大方有魅力 强烈的服务意识 谈吐文雅，头脑灵活楼盘管家心态 · 热爱——热爱工作、充满信心和激情！ · 准备——准备充分以迎接新的客户！ · 专注——客户的感觉，需要和梦想！ · 服务——耐心周到！楼盘管家能力要求 · 专业知识 · 有效沟通楼盘管家以顾客为中心的销售——为顾客解决问题第一印象：当我们从开始见到一个人，第10秒钟起，我们就已经开始在心里形成对方给我们的第一印象了，最初的印象总是能持续很久。第一印象：外貌 举止 站姿 讲话 与客户见面时： 有时我们愿意与某人一拍即合，有时却永远都不会与对方有这样的举动楼盘管家课堂练习Diagram 2第一次和顾客见面Diagram 3Diagram 4Diagram 6Diagram 5Diagram3Diagram 1Diagram 7Diagram 2Diagram 4销售流程Diagram 1开拓客户 Diagram 7售后服务 Diagram 2观念引导 Diagram 6签约成交 Diagram 3需求沟通 Diagram 5异议处理 Diagram 4项目介绍 开拓客户多彩生活营销模式网络渠道异业合作外围业务转介绍观念引导多彩生活提供给顾客的是一种全新的服务和生活方式对业主房产进行统一管理和维护，实行楼盘管家制服务业主，且不收取任何服务费为租客提供一站式的租房服务，实现“家”一般的居住体验和享受将业主房屋进行装修或整改，免费出租给目标顾客观念引导课堂练习Diagram 2“签约中心及公司介绍”练习Diagram 3Diagram 4需求沟通初次接触：关注客户行为的最典型表现，根据DESA风格快速做出初步判断，以客户喜欢的方式回应他们Di注:面带微笑，保持适当交谈距离需求沟通DiDESA风格测试注:面带微笑，保持适当交谈距离喜欢挑战，以任务为导向的而不是以人为导向的。喜欢权利和威望，好动且有点没耐心，果断。冲动，经常想改变事情，通常很直率，可能显得生硬，不是最好的听众。并不是自身粗鲁，这是他们好动、没耐心和直率的性格表现。非常自我，可能缺乏同情心（除非他们也有较强的“S”或“E”），举止迅速、直接、经常试图做很多事或马上感兴趣，因为这种行为给“D”型人一种高效率和成就感。桌子经常很乱，这种类型通常不喜欢排队，有两个人排队等候对于“D”型人来说就是一个长队了。极端的“D”看起来有些傲慢，有不遵守规定和越权的倾向······特别是如果“A”栏很低的情况下需求沟通 支配型行为风格及社交表象“D”喜欢销售的挑战，想立刻就有结果，非常有竞争力，通常喜欢销售竞赛。希望不受他人的管制，有时因为政策的事让销售经理生气或对那些在他们眼中“愚蠢”的人向上级告状。可能的缺点就是靠近的太快（没耐心），或缺少售后服务，或在与顾客见面前准备不充分。需求沟通支配型作为管理者或销售 自发、友好、活泼、好娱乐，以人为导向的，非常自信、自负、健谈。在讲话和举止上都爱表现，信赖他人，宽厚，这种人本能的知道怎样做好的展示。给人好的印象，喜欢认可、名誉和权利。喜欢高雅，通常入不敷出，除非有高的“S”或“A”。乐观、不太关心明天，不喜欢写报告和填表之类的事，实际上可能会把这些事弄的很糟，除非有高的“S”或“A”。更喜欢亲自做报告，喜欢变化、多样、喜欢新的不同的事物。好动，不善于管理时间、安排自己和工作。“E”喜欢在办公室装修、选择餐馆、服装，昂贵或特别的车中享受生活。环境可能很乱，但如果有人来，他们会很快把所有的东西扔进抽屉里。需求沟通 表现型行为风格及社交表象“E”遇到潜在客人时知道如何应付，每一次带看从某种程度上就是一次社交活动。“E”友好、热情、善于交际，经常随机做事而不是有充分准备。有时可能在顾客想结束销售时说的太多。可能不能及时交报告。需求沟通表现型作为管理者或销售 四种类型中最成熟的，你感觉此类人很亲切，你在他的脸上可以看到并感觉到他的真诚，他是最好的聆听者，他们友好的接受你的问候，听你说话但并不非常情绪化。他们深藏自己的感觉，谦虚、耐心、对你的尊重给以相同的回报。不太独立，有责任感，有逻辑，在进行最终决定前会认真考虑，但不能过于积极的推销。看上去好像很好相处，但如果对他施加压力或诱够时会变得很固执。非常关注家庭、朋友和邻居，不喜欢工作、地点、朋友或处境的突然改变······关心安全、业绩、社交中或工作中真诚的友谊。如果你欺骗“S”型的人，他将永远不会忘记，他们不喜欢爱炫耀的人。需求