销售技巧简谈.pptxVIP

Stars wealth员工早会培训之销售技巧培训有效的销售需要做的事1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵。2、行动的方法： 为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧。有效的销售需要做的事第 2 页销售人员行为的技巧1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通；2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关键点。销售人员的行为技巧第 3 页图片来自网络，与本主题无关，特此说明！第 4 页关键的销售理念有两个作为成功的销售人员，需具有的设定：1、从作为销售人员的观点看，机会是销售开始；2、你的挑战是把机会变成成功——完成销售。关键的销售理念第 5 页关键理念关键的理念第 6 页客户销售节奏把握 1、如何赢得在顾客面前的推销权力；2、如何理解和识别顾客需求？3、如何对产品进行有效的推荐？4、如何促成交易，完成销售？客户销售节奏把握第 7 页①赢得在顾客面前的推销权力这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得了进一步推销权力。l你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须努力争取它。1赢得在顾客面前的推销权利第 8 页了解需求②懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么，——要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。顾客能买的起吗？哪些因素影响购买决定？谁实际上做购买决定？顾客已做好购买决定准备了吗？2客户需求探知第 9 页做出推荐③一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”，如果时机适当，你可以做出推荐。你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。3做出推荐第 10 页④完成销售如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！4完成销售第 11 页如何聆听顾客的说话？如何确认顾客的问题和需求？如何从观察顾客找到销售机会？如何向顾客提问？如何向顾客解释？正文 . 第二章五个沟通技巧五个沟通技巧第 12 页聆听和确认主动的聆听包括：倾听和确认。1、倾听做出努力地听；注意力集中、密切关注。2、确认 检查它的正确性和准确性；你要做的是：带有目的去听；不分心地听，注意力集中与听的行动；在听的时候，进行确认，保证明白；聆听和确认第 13 页观察观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。因为：l观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。l你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；在一个销售情形中，观察包括四个步骤：寻找可能显示你的顾客重要的线索；解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤； 确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征； 使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。观察第 14 页why为什么顾客购买有两个基本点需要掌握：购买目的——什么是你的顾客希望达到的；购买影响——影响你的顾客购买决定的因素。购买目的：典型的顾客有两个购买目的：因为他们有问题要解决；因为他们有一个需要希望得到满足。购买影响：一些影响是理性的、直接的和客观的：你的产品和服务能满足客户的要求吗？为什么顾客购买第 15 页获得销售机会顾客有真正的需求吗？顾客对你提供的产品感兴趣吗？顾客准备买吗？顾客愿意从你哪儿买吗？顾客有能力买吗？前四个问题是识别真正顾客的；第五个问题是识别真正机会的。销售机会第 16 页产品推荐利益是推荐成功的关键，你的产品推荐必须有如下特征：清楚、条理的解释；与顾客购买的目的有明显关系；与顾客的购买利益有关系的陈述；有竞争性的可信的事实描述；产品推荐第 17 页谢谢观看！THANK YOU 沟通技巧 推销技巧 聆听 确认 观察 提问 解释 销售步骤 完成销售 做出推荐 了解需求 赢得权利 建立亲切关系 获取销售机会 描述产品利益 克服销售障碍 销售获利 销售机会 机会 顾客 你 有一个问题要解决或需要满足 必须在做出销售努力前赢得与顾客交往的权力 不可能相信他一定希望从你哪儿买 要理解顾客的需要 在做出购买决定上需要帮助 帮助消费者购买 一定要买 一定要卖 销售成功