8个有价值的消费者心理.docVIP

八个有价值的消费者心理上兵伐谋，攻心为上。古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。 XD x\b+QL 《本文转自： 中国农资人论坛》 XD x\b+QL ?? ? 从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。 BJ^.v%zQ0$ 《本文转自： 中国农资人论坛》 BJ^.v%zQ0$ ?sjVsZe$ 《本文转自： 中国农资人论坛》 sjVsZe$ ?? ? 从国内的市场来看，中国的消费者心理和欧美等国家相比，既有共性也有我们的特殊性，经过笔者的学习、观察和总结，我发现以下八个消费者心理，在中国具有相当的普遍性，具备很好的营销价值，出于跟大家相互探讨共同提高的愿望，现列举如下。　　 ;1A 8 plq 《本文转自： 中国农资人论坛》 ;1A 8 plq ?Qi{JSx  《本文转自： 中国农资人论坛》 Qi{JSx  ? 一、 面子心理 ^WdxCe 《本文转自： 中国农资人论坛》 ^WdxCe ?-A*zGv 《本文转自： 中国农资人论坛》 -A*z中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。 :Y6L 《本文转自： 中国农资人论坛》 :Y6L ?Wci^BJ0U 《本文转自： 中国农资人论坛》 Wci^BJ0U ?脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场；当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石，在高端手机市场获取了一席之地，从而获取了溢价收益；终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。 K _i6Tn|c 《本文转自： 中国农资人论坛》 K _i6Tn|c ?3,D{O` 《本文转自： 中国农资人论坛》 3,D{O` ?二、 从众心理 wRm^[ 《本文转自： 中国农资人论坛》 wRm^[ ?sN(W YZ 《本文转自： 中国农资人论坛》 sN(W YZ ?从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。 V6b.Ec?X 《本文转自： 中国农资人论坛》 V6b.Ec?X ?iLyv2`tn 《本文转自： 中国农资人论坛》 iLyv2`tn ?以上列举的是从众心理的外在表现，其实在实际工作中，我们还可以主动利用人们的从众心理。比如：现在超市中，业务员在产品陈列时故意留有空位，从而给人以该产品畅销的印象；电脑卖场中，店员往往通过说某种价位以及某种配置今天已经卖出了好多套，从而促使消费者尽快做出销售决策；SP行业中，在推铃声广告的时候，往往也多见最流行铃声推荐的字眼，最流行也就是目前最多人喜欢，这都是在主动的利用消费者的从众心理。　8 `+]y 《本文转自： 中国农资人论坛》 8 `+]OGq NmA/ 《本文转自： 中国农资人论坛》 OGq三、 推崇权威 }#,gLxS, 《本文转自： 中国农资人论坛》 }#,gLxS, ?)fu+
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t消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。 ; oFEzF 《本文转自： 中国农资人论坛》 ; oFEzF ?Eg8+ 《本文转自： 中国农资人论坛》 Eg8+ ?现实中，营销对消费者推崇权威心理的利用，也比较多见。比如，利用人们对名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做广告；IT行业中，软件公司在成功案例中，都喜欢列举一些大的知名公司的应用；余世维先生有说在自己汽车销售店中，曾经以某某车为某某国家领导人的座车为卖点，从而让该车销售火爆；更大的范围内，很多企业都很期望得到所在行业协会的认可，或者引用专家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。　　 ^=0 T]F8 《本文转自： 中国农资人论坛》 ^=0 T]F8 ?tkNU