增员的拒绝处理试题.ppt

增员的 拒绝处理 增员时的拒绝与 展业时的拒绝一样 是一种借口。 是由于传统择业观的影响。 是对寿险推销的误解。 是由于对自己信心不足。 拒绝处理 要理解对方。----担心总是有理的 要持之以恒。----刘备也三顾茅庐 要给予承诺。----我会协助你成功 我就是榜样。----个人的成长历程 心理 -没经验,没口才 -不愿放弃现在的工作 -我不适合做保险 -面子拉不下来 -现在下岗人那么多,哪儿有人买保险啊? -很多熟人都买过保险了 推销 -保险是敲门的 -兼职能不能 收入 -没底薪 -不稳定 应对异议的策略 异议处理要领 认同+缓问+解释 异议1： 干保险老让人拒绝，没有面子。 ----您的想法跟我从前一样，但我现在已经不这样认为了。“面子”是什么呢？我觉得，只要从事的工作有意义，能提升自己，发展自己，又能挣到钱，这就是最体面的工作。况且，正因为有了客户的拒绝，我们的工作才有意义，锻炼自己的机会才更多，对吗？ ----是的，有道理，哪一个行业不需要看别人的脸色呢？假如我们去拜访客户，是看他们的脸色，充其量也只有三、四次，但三、四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？以我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？ 异议2： 没有信心 ----大多数人在干一件陌生事情时，开始都没有信心。请问，你是对我们所从事的行业没有信心？还是对您自己的能力没有信心？如果您对我们这一行业没有信心，15号下午1:30我们公司刚好要举办创业说明会，您可以参加进一步来了解一下。如果您对自己的能力没有信心，那您就太低估自己的能力了，最起码您得给自己一个尝试的机会。您说是吗？ 异议3： 家人反对 ----很多人在你未成功之前都会泼你冷水，等到你成功之后才说你的选择是对的。有没有听过一句话叫做“成者为王，败者为寇 ”，你成功了，家人自然以你为荣，没有人会反对保险，你的家人只是怕你失败而反对，你觉得你会失败吗？如果你象我一样努力，你还会失败吗？ 异议4： 好多人都买过保险了，现在做太晚了 ----好多人都买过保险，你买了没有？你再想想你的亲戚朋友有没有都买保险？即使买过保险，你再问问他们都买过什么保险。其时前几年由于我们公司险种比较单一，再加上观念不到位，很多人只是帮自己的小孩买保险，而自己却没有保障 ----打过比方，如果一棵树长在那边，树根没长牢，树枝树叶会长得茂盛吗？所以一家之主更需要保险，你说对吧。再说你亲戚朋友还有亲戚朋友，如果你有五个亲戚，一个人再帮你介绍五个，那你就有25个准客户了 ----即使他们现在不需要保险，但不代表他们永远都不需要保险呀！只要你不断提供新的资讯，那么哪一天他们需要的时候，一定会来找你。这样一轮，是不是就有一百二十几个拜访的对象，每人只要再介绍一位是不是又一百多个。这样由点变成线，变成面，客源就越来越多。这样一算你该了解到，从你认识的人当中是不是就可以找到很多的对象了呢？其实我们的保险空间非常大。 异议5： 业绩、收入不稳定 ----你本来只想赚5000元，结果却赚了1万元，比预期的多了1倍，也的确是不稳定。其实，收入是与努力成正比的，付出得越多，就赚得越多。只要工作量稳定，收入自然就稳定。假如我每天都坐在家里，当然无法产生业绩，所以业绩要稳定，一定要去拜访更多的客户。我想这个道理，不仅是适用于保险业，在各行各业也都是如此。您说对吗？ 拒绝处理的常用方法 真诚地表达出对客户的赞美,寻求认同 让对方一开始就说“是” 多问,多听,寻找增员点 站在他人立场,了解别人的态度和观点 对不同意见的冷却,沉默处理 增员拒绝处理话术的设计是一门技术， 更是一门艺术。 增员促成 促成一  要求参加创业说明会 增员说明会 “1+1”增员配之大型的增员说明会,即以个人代理人增员为关键,公司展示实力、吸引加盟为契机，把增员活动搞的既生动又有效。 您给我的感觉真的很特别，我觉得你不应该一辈子……，您可以考虑改变一下自己，比如：尝试做保险，总该给自己一次机会……这个星期六您一定要来噢！ 促成二  要求参观公司介绍公司实力人民人寿公司与其它公司业务员的区别 这样吧，我带你到公司实地考察一下，你可以具体了解公司实力与文化氛围，你是明天下午有空还是后天下午有空呢？ 安排高级主管与之巧妙会面 促成三   要求参加面试 下周刚好有一期新人培训，我可以为你报个名，你下周一来公司，我再请公司的面试官专门为你作个测试，看您合不合适作保险...... 准增员参加面试时，增员者必须全程陪同。 过程