营销关系系统与沟通绪论.pptx

B2B营销：关系、系统与传播 张进智 济南大学管理学院 价值 价值 定价 产品服务 营销沟通 营销渠道 市场 细分 购买 行为 关系 营销 第一章 B2B 营销概论 学习目标 认知组织市场本质与范围 区分组织客户的类型 探索B2B市场特征 熟悉价值链与供应链观念 了解关系在B2B市场的重要性 B2B、 B2C、C2C、O2O ？ B2B、 B2C、C2C、O2O B2B、 B2C、C2C、O2O B2B：（Business To Business）商家对商家进行交易 ；B2C：（Business To Consumer）商家对个人进行交易 ； C2C：（Consumer To Consumer）个人对个人进行交易 ；O2O：（Online To Offline）线上对线下进行交易； ？ B2B、 B2C、C2C、O2O ？ B2C B2B C2C O2O 本章结构 价值 1.什么是组织市场？其特点是什么？ B2B特征有哪些？ 3.商品与服务类型？ 2.组织客户的类型？ 4.B2B管理的方法？ 5.B2B价值与供应链？ 市场 组织市场：购买者本身并不消费商品和服务 消费者市场：购买者本身消费商品和服务 1.1 组织市场 顾客导向，从顾客需求出发倒推生产 需要对顾客和竞争对手的信息进行收集、加工以及运用的能力来达成目标 共同点 Doc. number to be entered by Header and Footer 1.2 组织市场的特点 需求特性 起源：派生的 变化：易变性 弹性：无弹性 购买过程 潜在风险大，决策时间长，涉及人员多。 关系 关系的重要性 建立网络关系 国际化 进入国际市场更加容易。 1.3 组织客户的类型 1.4 商品和服务的类型 消费营销 B2B营销 满足的需要对象 个人或者家庭需要 组织需要 决策者数目 少 多 决策时间 过程简单时间短 过程复杂时间长 购买数量 数量少 数量多，价值大 不良采购后果 有限的 潜在危机 产品/服务特点 标准化生产 定制化生产 渠道设置 渠道长复杂 渠道短简单 促销特点 心理利益 经济使用利益 促销手段 广告 人员推销 供应商转换成本 有限 巨大 1.5 B2B营销特征 1.6 B2B营销管理方法 4P营销组合 关系营销 1.7 价值与供应链 价值链 创新过程 作业过程 客户支持和创造过程 1.7 价值与供应链 供应链 上游活动 下游活动 1.7 价值与供应链 关系 组织间关系的两端 替代关系的机会增加 关系强度和合作增加 市场交换 价值增值交换 关系交换