电商合作渠道探讨重点.pptx

08. 08. 30 Page 1 电商的分类 一、网络媒体类 二、代理销售类 三、TV团购类 电商的分类 分类 电商企业 优劣势 共同点 网络媒体类 新浪、搜房 传统网络优势，拥有网络客户资源；但管控难度大，抗压性低 1、取费方式：客户取费； 2、导客渠道：中介、巡展、派单、老带新、CALL客等； 3、考核模式：现有考核以总销为主，其次为增量考核 4、提前锁客（除TV) 5、其他资源投入：户外、网络媒体等 代理销售类 博客多、房多多 代理出生，了解客户，抗压性强，利于管理；但扩张过快，资源分散 TV团购类 广华 广电、美丽华合资，具有电视、户外等资源，拥有一定的公信力和明人效应（朝晖）；缺乏操盘经验 网络媒体类介绍 经纪公司 派单巡展 DM单投放 物管合作 社区论坛 企业大客户 网络自销 乐居会员 自销模式 合作模式 合作渠道 目前上海等一线城市，电商合作偏向于自销模式，合作项目主要为郊区导客较难的项目如中信朱家角新城项目； 苏州目前普遍做法是合作模式，主要因新浪、搜房等自身客户基数有限，且实际效果较差；往往须通过合作渠道，实现增量。如中海御景湾等项目，招商雍华府等。 08. 08. 30 Page 4 销售代理类介绍 TV团购类介绍 电商企业运用案类 效果分析： 一、长期滞销项目 通过电商降价，降低已购客户风险 通过团购降价，增加来访、实现成交 降低营销费用：客户取费模式，电商企业自行投入营销成本（渠道、企划推广等） 二、主流跑量项目 短期内集中爆发：通过众多的渠道可以短期内快速、有效的解决开发和客户间的信息传播，并利用信息不对称的杠杆实现快速蓄客； 增加现场销售氛围：电商团队现场设置来访有礼等奖励 通过团购费收缴，提前锁客； 案例1：姑苏公馆（通过电商降价，走量） 平层3万抵20万，别墅8万抵100万 原公寓售价16000-17000；电商团购均价14000-15000 方式1：中介，导客70组，成交20套 方式2：call客，导客60组，成交10套 方式3：派单，导客20组，成交3套 方式4：老带新，导客5组，成交3套 总成交114套，渠道成交36套，渠道增量32%。 案例2：独墅9栋（主流项目首开冲量，优惠、蓄客） 1万抵6万，释放优惠，提前锁客 中介：导客300组 派单：导客100组 全员销售：导客60组 Call客：导客60组 4月10日进场，截至5.25日开盘前，已认筹1100余组，渠道占比达70% 万科城： 合作企业 新浪 博客多 合作时间 4月10日-5月5日 5月5日-至今 取费方式 团购费1万 团购费1万 合作方资源描述 主要新浪乐居的网络资源、中介、派单、巡展、CALL客、老带新活动 主要好屋网、淘宝的 网络资源、中介、派单、巡展、CALL客、老带新活动、车身 导客渠道 中介，导客90，成交4 中介，导客83，成交3 看房团，导客50，成交0 派单、巡展，导客80，成交0； 派单，导客59组，成交0 CALL客户31，成交3； 成交占比 36/4 47/6 经验总结 优点：新浪乐居拥有线上资源； 缺点：其短信数据库作用不明显，CALL客、派单在执行阶段投入小；且难以管控。 优点：配合度及渠道投入较大； 缺点：但博客多的渠道项目较多，力量较分散。 08. 08. 30 Page 8 金色里程： 合作 房多多 博客多 合作时间 2013.4.27--2013.5.31 2012年10月20日-12月31日 合作方模式 团购 分销 取费方式 小户型收费1万，大户型收费1.5万 P ≤30套 不收费30套＜P≤40套 10000元/套40套＜P≤50套 14000元/套50套＜P≤60套 16000元/套 合作方资源描述 线上网站、淘宝、京东、微信、微博、全城合作经纪公司、创新企业团购、小蜜蜂派单覆盖、400CALL客、数据库整合、短信、渠道巡展点位、创新渠道模式 1.线上：网站广告、淘宝房产、淘宝聚划算、微博营销、微博活动；2.线下：中介联盟合作、CALL客电话营销、数据库整合、创新企业团购、小蜜蜂派单覆盖、短信、全员销售。 导客渠道 线上，导客1，成交0 方式1：中介，导客150组，成交49套 渠道，导客72，成交2 方式2：全员销售，导客30组，成交6套 DSP，导客3组，成交0 方式3：call客，导客60组，成交6套 中介，导客172组，成交14 方式4：派单，导客60组，成交2套 成交占比 合作期间内，成交套数16套，成交占比39% 方式5:企业团购,导客30组，成交2套 经验总结 跟中介相对熟悉，管控较好，但中介与小蜜蜂周边隐形截客还是存在的，配合度可以。在某些费用投入，与我们的预期略有差别。经沟通后，亦采购1万左右礼品需加强管控。 合作期间内，渠道成交套数65套，总成交132套，渠道增