(参考)试论企业销售渠道的创新与优化.docVIP

目 录 摘 要………………………………………………………………………………1 关键字………………………………………………………………………………1 Abstract………………………………………………………………………………1 Key Words…………………………………………………………………………1 一、我国企业销售渠道的现状与问题…………………………………1 （一）经营观念落后，存在认识上的误区………………………………………2 （二）营销渠道的组织方式落后，运行效率低…………………………………2 （三）目标市场趋同，竞争成本增加，渠道利润降低…………………………3 （四）销售渠道建设滞后，适应性差……………………………………………3 （五）渠道成员的忠诚度下降，厂商之间的信任关系趋于恶化………………3 二、企业销售渠道创新的现状…………………………………………………3 三、企业销售渠道创新的必要性……………………………………………5 四、企业销售渠道的创新思路………………………………………………6 五、企业销售渠道创新的路径………………………………………………8 （一）完善销售渠道策略……………………………………………………9 （二）渠道关系的创新………………………………………………………9 （三）渠道模式的创新………………………………………………………9 （四）渠道终端的创新………………………………………………………10 （五）建立有效的客户关系管理系统………………………………………10 六、小结……………………………………………………………………………11 参考文献………………………………………………………………………12 试论企业销售渠道的创新 摘 要：经济全球化背景下，企业之间的竞争已由产品竞争、价格竞争发展到营销渠道的竞争。营销渠道是市场营销的重要组成部分，直接关系到企业的兴衰成败，而要想在渠道竞争中保持优势，就要在原有渠道的基础上有所创新和优化。本文分析了传统营销渠道的不足与缺陷，创新的现状，对我国企业营销渠道创新的必要性，创新的思路和创新的实现路径做了有益探讨。 关键词：销售渠道；现状；创新；路径 Abstract: Background of economic globalization, competition among enterprises by product competition, price competition to the development of competition in marketing channels. Marketing channels is an important part of marketing ，it is directly related to success or failure of enterprises, and in order to maintain the competitive edge in the channel, it is necessary on the basis of the existing channels to be innovative and optimization. This paper analyzes the shortcomings of traditional marketing channels and defects of the status of innovation, innovation and marketing channels of Chinas enterprises need innovative ideas and innovation to achieve the path of doing good. Keywords: Sales channels; The status quo; Innovation; Path 一、我国企业营销渠道的现状与问题 营销渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。它是连接生产者与消费者之间的纽带，是企业营销战略建设