私教部销售技巧培训.docVIP

私教部销售技巧培训 俱乐部会员消费的型态 质的满足—生活水平的要求 高级豪华 感性满足—必需品变成必欲品 价值的新定义—金钱只是考量的一部分 信息选择变革—被动接受变成主动选择信息 SARS的影响—网络的运用 俱乐部会员消费的特色 我就是和别人不同 我就是这种品味、这种嗜好、这种生活方式的自我感觉 俱乐部私教部的核心竞争力 ☆营造第二个家的感觉 何谓家的感觉？ 业务推广宗旨：K.I.S.S.原则 Keep It Simple And Stupid （五）如何开发新的客户 业务推广的基本技巧：5个C Call Coverage:顾客拜访率 Call Rate:拜访达标率 Call Frequency:拜访频率 Hit Rate of Call:拜访打击率 Call Productivity:拜访生产率 利用以上五个C的基本技巧我们可以将一周来所做的工作列出一张表 私教姓名： 月 第 周 时间 计划拜访人数 实际拜访人数 达标率 签单数 实际业绩 *创造新客户的小技巧：多做基础服务，多接教练签单的私教 六 如何维持旧的客户 提升自我的服务加强专业水平 讲究售后服务，提高售后服务的意识：运动后的关心 私教课程的规划（目标的设定） 每个私教要有个人风格（如果实在不能不一样，也要同中求异） 会员依赖性的培养—非你不可的心态 电话的问候—会员关系管理（C.R.M.） 七 促成签单的技巧 ☆假定顾客已经同意购买 先帮他做体适能的运动规划 当会员一再出现想买的欲望,却有犹豫不决,可才用『二选一』的问话技巧 EX.『请问你是星期二或星期三有空,我帮你做测试』 『请问你考虑买十节或二十节』 帮顾客挑选 EX.你现在最需要的就是…….我们就从这个大方向做起 利用买不到的心理 利用人性有越得不到,越想得到.越买不到的,拼命买到的弱点 是准顾客不断说『是』、『对』 EX. 『你是不是就想减重？』 『你是不是就想练壮一点？』 先买一点试试看 建议对方先买两三节试试看 快刀斩乱马 前面五种方法都不能打动对方，就拿出杀手间，直接要求准客户签单，直截了当的说：如果你不想错失改变自己的机会，就请在这签名