第四章营销渠道成员管理一2010版.pptVIP

第四章 渠道成员管理 主讲人 合肥工业大学 张芬蕙 本章主要内容 一、选择渠道成员 二、培训渠道成员 三、激励渠道成员 四、评价渠道成员 五、渠道改进安排 一、选择渠道成员 1 生产商需要评价中间商—— 经营的年数 经营的产品种类 成长和盈利记录 偿付能力 合作态度 声誉 如果中间商是销售代理商，那么还需评价— 其所经销的其他产品的数量和特征 其推销人员的规模和素质 如果中间商是要求专营性分销的百货商店，那么需要评价—— 商店的店址 未来成长的潜力 客户类型 　　企业在具体选择中间商的过程中，一般应当认真考察，着重了解中间商以下六种情况：　　①市场能力　　经销其它品牌的产品能否达到目标卖场？铺货覆盖率达到百分之几？批发能力如何（几级批发构成）？网络能否渗透到周边市场？直销能力如何？能否控制价格？业务人员是否熟练精干？促销手段是否科学、有效？　　②财务能力　　注册资金、实际投入的资金是否有宽余？资金雄厚、财务状况良好的分销商能保证及时付款，还可能在财务上向生产企业提供一些帮助，如分担一些销售奋勇，提供部分部分预付款或者直接向顾客提供资金融通，从而扩大产品销路和生产发展。 　 ③信誉能力　同行口碑、厂家评价（合作程度）、卖场的评价（送货是否及时、促销是否到位）、当地政府、工商、 税务、银行、媒体的评价。 ④管理能力