第六章商务谈判签约与履行Part2解析.pptVIP

掌控商务谈判签约与履行 商务谈判各阶段 准备阶段 准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 开局阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 磋商阶段 协议阶段 签约阶段 正式 谈判 阶段 模块一：商务谈判成交阶段的心理 模块二: 商务谈判的成交促成 模块三：商务谈判成交阶段技巧 模块四：签订商务谈判备忘录及协议 模块五：商务谈判合同履行及违约处理 任务四:掌控商务谈判签约与履行 模块一:成交阶段的心理 1、成交在即谈判人员心理 2、成交在即行为分析 成交在即谈判人员心理 谈判人员在做出成交的决策时的不同 心理状况和演变过程，对于成交阶段 都会产生不同的影响，进而会导致不 同结果的出现 。 成交：指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致。 表示成交意图时，阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言。 大型谈判过程艰巨复杂，谈判成交结果的出现往往在一刹那。 成交在即谈判人员心理 成交在即时行为分析 谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。 语言信号:肯定、好的、我同意 行为信号:合上记录本、坐姿改变 表情信号:放松表情、微笑 模块二:商务谈判成交促成 1、均衡条件下的成交促成 2、优势条件下的成交促成 3、劣势条件下的成交促成 成交. 结束谈判 均衡条件下成交促成 均衡条件：指谈判双方势均力敌，双 方的经济实力相当，双方谈判主谈人 谈判能力差别不大，双方呈均势状态。 均衡条件下成交促成 均衡条件的基础： 双方都要求格局稳定保持均势， 希望达成两方大体满意的谈判协议， 期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。　　 均衡条件下的促成 应注意以下问题： 清醒地认识并保持谈判双方的均势。 努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛。 提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图。 优势条件下的促成 注意以下问题 主动地创造积极的谈判气氛，行为举止尽量表现出豁达大度。 引导对方按我方设定的目标思维并采取行动， 密切注意对方的策略选位谨防“反行动”。 劣势条件下的促成 处于劣势条件的原因 对方实力雄厚，企业规模大，资金足，能提供较优惠的条件…… 产品具有较强的竞争力，能提供独特的技术或服务…… 市场供过于求，买方可从容选择卖方，要求卖方提供各种优惠…… 劣势条件下的促成 改变谈判中的劣势 维护自己利益，提出最佳选择方案。 尽量利用自己的优势，掌握更多的信息情报,积极主动地调节对方的言行。 开始时速达电子公司还据理力争，想把对 方这一要求挡回去，后来打交道多了之后， 就干脆在谈判的过程中预期留二项，专门等 待对方经理来谈，然后爽快答应，双方皆大 欢喜。。。 在谈判收尾阶段，能掌握对手的心理，满足需求，可促成协议达成，增进双方关系，为谈判成功增加砝码。 模块三:成交阶段的技巧 在谈判最后阶段锁住自己 1、白纸黑字 2、第三者 3、没能力 4、专业知识 …… 模块四:签定商务谈判备忘录及协议 1、最后的回顾 2、起草商务谈判备忘录 最后的回顾 促成成交时应先最后回顾 1、明确所有项目是否已谈妥 2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标 3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判 起草商务谈判备忘录 备忘录是商务谈判工作记录，一经双方 签字，就代表双方的承诺，谈判就完成 了；备忘录最好双方共同起草。 签订商务谈判协议 协议：是交易双方为明确各自的权利和 义务，以书面形式确定下来的意向书、 协议书等书面文件。 签订协议 起草无硬性规定，大多数情况下由供货方起草后双方确认。 在国际商务谈判中，涉及到国际货物买卖谈判时，书面协议往往采用己方或对方印好的现成格式，加以填写即可。 拟定商务谈判协议的要求 条理清晰、措词准确，围绕谈判各方的目的组织条款，内容应具体、明确。 权利义务条款全面、详细、对等，否则易引起纠纷。 违约责任具体明确。 商务谈判协议构成与审核 审核协议：必须合法，体现平等互 利、等价有偿，必须具备主要条款 1、约首 2、主文 3、约尾 商务谈判协议构成 约首：首部应包括协议的名称、编号、订立时间地点，签订协议双方名称 主文：表述协议的重要条件和实质性内容是核心，包括：标的、数量、价款、交（提）货时间、质量标准、结算方式、履行期限、地点方式、违约责任 约尾：包括：双方的地址、电话、传真、开户行、帐号、邮编等并标明双方当事人签字之处。 美国人连连叫好，很快接受。这是条约签 字形式上极不寻常的作法 ，既保证了签字 仪式正常进行，又避免了不必要的事端， 新闻媒体及时公开报道也给双方执行停战 协议提供了保障。 。