危机下的企业营销攻略秘籍学案.pptx

营销攻略 欢迎朋友们来听课 3 目 录 一、现代营销理念 二、销售技巧 三、责任胜于能力 我就是做销售的~ 第一篇：现代营销理念 现代营销理念之一： 从企业出发，塑造富有特色的企业文化，占领市场制高点 思考：什么是企业文化？为什么企业都要塑造企业文化？ 文化的涵义 “文化”（Culture）一词，《牛津现代辞典》的解释是：人类能力的高度发展，借训练与经验促成的身心的发展、锻炼、修养。或曰人类社会智力发展的证据、文明，如艺术、科学等。“文化”一词最早指培养、种植、栽培或耕种，以后引申出文雅、修养、高尚的含义。 企业文化的涵义 企业文化是一种从事经济活动的组织之中形成的组织文化。它所包含的价值观念、行为准则等意识形态和物质形态均为该组织成员所共同认可。 现代营销理念之二： 真诚面对客户摆正“上帝”的位置 讨论：顾客是上帝吗？请说明理由。 现代营销理念之三： 善待竞争对手，便冤家为伙伴，通过公平竞争，增加竞争优势 现代营销理念之四： 现实社会的网络效应与传播效应，要求企业必须树立“取之于社会，服务于社会”的新型营销理念 现代营销理念之五： 永远的创新 市场开拓七步曲 第一步：出发前，做到五“个熟悉” 1熟悉公司目前在同行业中的地位； 2熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，使用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识； 3熟悉加工工艺； 4熟悉公司营销文化及营销政策； 5熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等。熟悉公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气，譬如我们公司是中国第一品牌这就决定我们去和客户谈判时底气十足。 第二步：乍到新市场，做到一个“调查”、三个“确定” 充分进行市场调查，是开拓新市场的必要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。 三个“确定”是： 一是在市场调查的基础上通过分析确定我公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。 二是根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式，是区域独家代理还是多家代理，是直销还是找代理商做，确定这一点很重要，这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户。 三是初步确定你即将要拜访的客户名单。 第三步：拜访客户前的准备工作： 　　1、样品和相关宣传资料。 　　2、确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。 　　3、一份〈〈хх市场推广计划书〉〉 　　4、组织语言：确定拜访时和客户大致要交谈的内容。 主要内容：①公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系，这主要让客户吃两个定心丸：一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了，二是我们足够的货源保证②我们的主要目标市场及市场前景分析③我们的市场拟推广方案④我们的零风险的售后服务保障系统⑤赢利系统⑥我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题。 5、确定谈判底线，譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最 多能让步的底线。 第四步：拜访客户过程中，如何“打动”客户 1、为其介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划。包括投资风险分析——零风险；赢利能力分析——足够的利润空间保障；品牌可操作的长期性分析——- 2、说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。这里要求适度，说话太实在，语调太低沉，激发不了客户的创业激情，如上面所说，你一开始就告诉我们货源经常得不到保障，产品质量经常出问题等等，那把客户早就吓得远远的了，说得太夸张则为以后的工作带来麻烦。 3、良好的售后服务承诺。 第五步：签约前“邀请”：在初步选定了一些意向性经销商后，尽量邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段。因为我相信每一个到过我们公司的客户对和我们合作都会信心大增。 第六步：代理商的确立：从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是最大的客户为我们的合作伙伴。 第七步：启动前的“细节”：正式确定合作伙伴以后，就开始要从定货、品种的选择、价格体系的确定、分销渠道的确定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”以兑现我们在前面开始谈判时所做的承诺。 第二篇：销售技巧 导论：怎样理解销售 销售工作是研究的如何改变人的工作 销售经理也是职业经理人，销售技能是一项立家之本 销售是一门科学也是艺术，但更重要的是一门硬功夫 销售人员成功三法则 销售是为人处世的哲学 销售是说服的技术 销售是几率战