如何做好一次成功车展方案.ppt

Ⅱ、展会执行 经销商最容易疏忽的： 疏忽1：软文宣传战 操作方式： 特别要重视以下3点： （1）车展现场成交用户感言； （2）车展花絮； （3）总经理访谈； 建议：根据车展的规模、销售状况等投入一定数量的软文 疏忽2：网络炒作战 操作方式： 车展期间，寻找热门事件进行炒作，充分利用论坛资源进行炒作，如：模特比拼、模特走光、现场热销场面暴光等。 特别要重视以下2点： （1）展前由专人准备相关相机,拍摄花絮、模特等； （2）由各论坛负责人发贴,并由特攻队进行炒作； 适用于规模比较大、模特质量高、花絮多的车展 Ⅲ、展后跟踪 谁主动给客户打电话，谁在电话中传达了优质的服务态度，谁就有机会赢得竞争 跟踪开场必说的一句话： ××先生，我是帝豪汽车的刘巧云，首先巧云感谢您白天莅临我们的帝豪展区，由于白天现场看车的人较多，巧云的服务可能不是很到位，巧云介绍的不是很仔细，所以先和您打个招呼———— 破冰、示弱：在和客户的跟踪过程中，必须及时地将自己的昵称告诉客户，需要不断的重复，不断的重复！不断的为下一步做铺垫！ Ⅲ、展后跟踪 采用三种方法，促使顾客下决心： 社会认同 张先生，昨天和您一起看车的那位先生昨天傍晚时已下定，他也是 在车展上看了很多家后，最后相信帝豪车的性价比是最好的！ 您就别犹豫啦！ 短缺原理 张先生，我们车展优惠活动再有2天就结束了，您可要抓紧时间啊！ 您一定得再来车展看一看？ 利益诱导 张先生，我跟经理争取了好几次，现在他终于松口了，只要您明天 订，就能给您多送XXXX－－－ 跟踪车展意向客户的两大技巧 Ⅰ、欲擒故纵，借力打力，顺水行舟 Ⅱ、小道消息威力大 张先生，您要是真想多看看，不妨明天再去车展，您可以多咨询比较一下，如果您怕拿不准，明天您到车展上找我，我陪您去看车和杀价，毕竟这方面我多少在行一点！ 张先生，内部消息，因为我店本次车展订单目标还未完成，所以最后一天对下订XX车型的顾客的价格还有一定的优惠，咱关系不错，您可别外传－－－－ 当您诡秘的告诉客户时，客户认为首先已得到了优惠，其次在和你的交易中，客户认为得到了更多的利益，这种优于他人的感觉会转化为马上行动的动力！ 车展成功顺口溜 总经理亲自牵头 势不可挡（指导、监督、提士气） 创意拉动销售 策划定位执行（赢在细节） 团队合作默契 服务制胜营销 思想高度重视 心动引发行动 如何组织一次成功车展 企划部 展会科 帝豪品牌事业部2012年区域车展执行指导 整个车展下来，没有收到多少意向客户 车展上没有成交几台车 1 2 销售顾问一直在介绍，很累，可惜没有成交 现场很乱、客户太多，接待不过来，容易出错 4 5 看车展的人都去看跑车了，很少关注我们的车 3 车展前 车展营销制胜秘诀 先发制人 车展中 狭路相逢 车展后 片甲不留 经销商车展营销解决方案（车展前） 先发制人 客户 销售人员 资源 影响力 吸引力 安全感 积极性 战斗力 人员调配 商品车 展厅布置 宣传资料 销售工具 车展特别奖励计划 优惠说明 抗拒处理 成交推动 车展前 车展中 车展后 竞品应付 成功关键点 车展优惠承诺 特别促销方案是具有吸引力的 让基盘客户知晓促销方案 专项培训 系统思维 执行力 经销商车展营销解决方案（车展中） 狭路相逢 团队士气 实用技能 流程设计 现场销售竞赛办法 人员充足换班合理 早会夕会经验分享 进入展台 成功关键点 系统思维 执行力 短信平台及时通告 领导慰问人性关怀 行为鉴别法 3分钟介绍 3个询问法 引郎入室法 快速成交法 行为筛选 意向筛选 二选一分流 成交祝贺 细节商谈 礼遇接待 引郎入室 前期集中培训 经销商车展营销解决方案（车展后） 片甲不留 订单客户交车 留档客户邀约 交车客户推荐 成功交车 客户拖延 客户退订 及时邀约 车展邀约 后期邀约 利益诱导 提升认可 关系维护 24小时内与客户取得联系 邀约成功 邀约失败 成功关键点 挽留政策 适当催促，施加压力 销售成功 合理安排值守人员 系统思维 执行力 有效客户分类 无效客户处理 个体邀约 集体邀约 提供礼券诱导客户推荐 组织活动提升客户忠诚度 销售顾问加大维护力度，提升关系 增量体现在哪里? 车展前 车展中 车展后 静默期由于政策导向所 带来的爆发性增长 漏网之鱼 自然客流 基盘客户一对一斩杀 自然客流 车展留存客户的及时消化 对潜客的影响与推荐 自然客流 成功的关键点 4127展会营销法则即4个步骤、12个环节、7个关键点 展前：先发制人 车展规划 展中：狭路相逢 展后：片甲不留 第一步 第二步 第三步 第四步 启动车展宣传 跟踪竞品动态 车