会员卡的销售方案.pptVIP

会员卡的介绍及销售技巧 昆仑乐居酒店 陈青炎 为什么要发展会员？ 有效降低广告、技术支持及销售成本； 会员对品牌、产品、服务的长期认知能够减轻门店的销售及接待压力，利用会员对昆仑乐居的忠诚度，有效的支持新开门店； 会员计划可以使我们在竞争处于优势； 通过口碑宣传，快速有效的全面提升品牌； 庞大的数据库是与其他行业建立战略合作的强有力的条件； 会员卡销售的意义 维持酒店可持续发展 为酒店创收 为员工增加收入 会员卡介绍 乐居卡 30元/张 昆仑卡 168元/张 储值卡 1000元起 会员权益 乐居卡房费享受门市价8折 昆仑卡房费享受门市价7折 (昆仑卡一张卡含双份早餐外) 乐居卡退房时间可延至13：00 昆仑卡退房时间可延至14：00 数字卡、贵宾卡、乐居卡预订可保留至到店当日19：00（可根据房态进行实时调整） 昆仑卡预定可保留至到店当日20:00 房间紧张时的预订优先 不定期的会员优惠精选 新加入的会员有首晚特价房体验价 会员积分：乐居卡开卡送399积分，昆仑卡开卡送1999积分， 会员升级：乐居卡消费满9999分可免费升级为昆仑卡 乐居卡也可补差价138元升级为昆仑卡，原卡需要收回，如果原卡丢失，则需要补148元升级为昆仑卡 会员入会须知 乐居卡30/张，昆仑卡168/张； 会员卡需要登记客人身份证号，手机号，密码是手机号码后六位，客人办理会员卡后，两年内未使用系统将自动注销账户，期间如有遗失，需要补办工本费10元； 若会员客人补办会员卡，可使用400积分来抵扣补办会员卡的费用，会员积分及信息将会自动转入新卡 会员附加值（积分细则） 会员代人订房可享受会员折扣，会员本人可享受相应积分奖励（公司卡会员除外），数字卡、贵宾卡、乐居卡会员推荐朋友入住，奖励的积分比例是1:0.5；昆仑卡会员推荐朋友入住，奖励的积分比例是1:1 预订昆仑乐居酒店所得积分是以持卡人本人入住酒店所消费的房费总额为基数，再乘以相应的积分系数所得，并在结账离店后的三个工作日到账。会员卡的积分仅限于累积酒店订单实际成交金额（持卡人本人入住房间的单位房价乘以实际入住间夜数）除此以外的其他消费都不能累计积分 会员卡销售的时机 客人办理入住登记时 客人续住或办理其他业务需要帮助时 客人办理退房手续时 会员卡的六大销售技巧 功能介绍法 代客分析法 品牌分析法 代客参观法 后期销售法 欲擒故纵法 功能介绍法 定义：介绍会员卡房费打折、积分政策、礼品兑换以及延时退房等5大优势 要领：务必要熟悉会员政策 小窍门：观察客人感兴趣的一项重点介绍 代客分析法 定义：向客人提供与普通散客相比较怎样优惠的金额 （理财专家帮顾客计算省钱的方法） 房价 1天 2天 3天 非会员 189元 189元 378元 567元 ... ... 会员价 149元 149元 298元 447元 ... ... 节省金额 40元 40元 80元 120元 ... ... 仅1天，您已经省出会员卡的费用，但是优惠还在继续··· ·· 代客分析法 要领：要客人清楚的知道会得到多少实惠 小窍门：入住两间夜以上的使用计算器与客人一起，计算可以省下多少钱 （让客人明白，我们是站在客人的立场上帮他省钱） 品牌分析法 要领：不要诋毁其他酒店 小窍门：重点介绍我店独一无二的优势 定义：对比其他品牌酒店，突出我店的关键优势 带客参观法 定义：在客人犹豫时，主动提出带其参观我们的房间 要领：注意在引领途中加强与客人的沟通 小窍门：根据客人进店消息来源有的放失 后期销售法 定义：在客人退房时询问住房反映，可以提醒其办理会员卡 要点：对象是满意度较高的宾客 小窍门：出公差的客人告知可一起开到住宿发票里 欲擒故纵法 定义：对不愿意办理的客人放弃本次销售，以更好的微笑与服务欢迎客人今后入住 要领：不能表现出不耐烦 小窍门：入住时销售失败可以借给客人会员手册阅读