《金牌营销人员与客户销售训练》.docx

《金牌营销人员与客户销售训练》目录一、课程介绍（Course）2二、讲师介绍（Trainer）3三、提交需求（Needs）4四、联系我们（Contact）6附、淘课介绍（Taoke）8附1 淘课商城8附2 培训宝工具9附3 培训人社区9附4 淘课企业学习研究院10一、课程介绍（Course）2.1概要信息课程时长:16小时授课讲师：课程价格：课程编号：146712.2培训受众1．销售队伍销售经理以下的中基层管理者br2．经验丰富但想进一步提升销售业绩的资深销售人员br3．新晋加入销售队伍的年轻销售人员br4．区域营销人员. br5．其他终端一对一谈判销售的人员(促销员,导购员)2.3课程收益1．为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！br2．课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！br3． 课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力br2.4课程大纲一、金牌营销人员训练br(一) 六个学习方法br(二) 第一项训炼 如何做正确的事---思考力br1、 什么是销售br2、 你从事销售事业的10个理由br3、 认识销售是什么br4、 销售的七大原则br5、 销售人员的七项素养br6、 销售人员具备的态度 正确态度的建立br7、 客户是什么br(三) 第二项训练 如何把事情做正确----执行力br1、 销售人员的职责；br2、 为什么必须成为专业的超级销售人员；br3、 超级销售人员的成功途径；br(四) 第三项训练 修炼建立陌生关系――自信力 br1、 自信力的训练；br2、 目光的训练；br3、 如何处理拒绝；br4、 如何化解客户提出的难题br5、 如何快速高效开发新客户br(五) 第四项训练 发现和满足客户需求―理解力br1、 客户的类型；，如何应对br2、 销售流程；br3、 掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束；br(六) 第五项训练 让客户说“是”―影响力br1、 如何塑造产品的价值；调动对方情绪br2、 如何解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品br客户通常的抗拒点br什么是抗拒点：br客户七种最常见的抗拒种类， br客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式br解除抗拒点的成交话术设计思路br解除抗拒点原则：br解除客户抗拒的技巧br处理抗拒点（异议）的步骤br3、 成交br为什么成交bra、成交的三最： brb、成交的三个重要观念： brc、成交的三大关键：成交时机给我们的启示：brd、成交的信念br成交技巧br成交的注意事项：br实战训练：br(七) 第六项训练 持续的愉悦服务---取悦力br1、 销售人员良好的第一印象、形象；br2、 销售人员礼仪技巧；br3、 如何快速建立信赖感；br4、 信赖感的5大原则；br建立信赖感的三原则br快速与客户建立信赖感的五大策略：br初次接触要诀br建立信赖感的沟通技巧br(八) 第七项训练 让我们和客户走得更近----沟通br1、 沟通的信念br2、 沟通的策略br3、 说话的技巧br4、 沟通三要素br5、 发问的技巧之聆听br6、 沟通技巧之赞美br7、 沟通技巧之发问br8、 设计问题的原则br9、 问题类型实例：br10、 分清客户类型，确定沟通策略br(九) 第八项训练 如何应对变化，在变化中需求机会----应变力br(十) 《二十五条营销法则》br(十一) 《三十条管理兵法》brbr二、客户管理 br（一）、准客户市场开发br1、缘故关系法――缘出第一步br2、转介绍法――培养影响力中心br3、电话行销法――收集名单和资料br4、问卷调查法――借机接触交流br5、交叉销售法――互利合作嫁接br6、目标市场法――适合自己的细分市场br7、职团开拓法――培养服务客户群br（二）、客户购买心理分析br1． 人类行为心理动机。br2． 客户性格分析。br3． 目标顾客分析。br4． 客户满意度调查。br（三）、计划目标和活动br1． 工作与计划。br2． 成功的第一步。br3． 销售活动记录。br4． 自我管理、时间管理。br5． 客户资料管理。 br（四）、拜访准备工作br（五）接触面谈技巧br1． 建立与客户的信任度。br2． 寒暄和赞美的技巧。br3． 寻找投资需求点。br4． 人性行销沟通技巧。br5． 连环发问的技巧 br（六）、说明成交技巧br1． 展示说明框架。br2． 展示说明的技巧方法。br3． 说明公式。br4． 克服成交恐惧。br5． 成交的方法和技巧。br6． 客户链和转介绍 br（七）、服务营销理念br?