销售心理学第二章消费者购买商品的心理过程学案.pptVIP

1.积极的情绪和情感 如愉快、喜爱等情绪和情感，能够增强消费者的购买欲望，促进购买行动。 2.消极的情绪和情感 如厌恶、愤怒等情绪和情感，能抑制消费者的购买欲望，阻碍购买行动。 3.双重的情绪和情感 这三种情绪和情感虽然有很大的差别，但在一定的条件下可以彼此转化和互相融合。 1.肯定性和否定性 当人们产生满意、高兴、喜欢的情感时，是心理活动发展肯定性的表现；不满意、悲哀、讨厌时则是否定性的心理体验。 2.积极性和消极性 积极的情感表现为主动、热情；消极的情感表现为被动、胆怯。 3.紧张性和放松性 4.强度变化性 回目录 当人们感到某种需求时，就会使自己的机体和情绪处于紧张状态；当愿望满足后，紧张感消失，随即带领全身的放松。 强度变化性即情感变化从弱到强，强度越大，整个自我情绪影响越大。 三、情绪情感与销售活动 商品 环境 自身情趣 服务 心境 回目录 1.喜欢阶段 2.激情阶段 它是指消费者对商品由于喜欢而引起的一时的强烈购物欲望和热情。但大部分消费者还存在选择的心理。 3.评估阶段 4.选定阶段 它是指消费者在购物欲望推动下，对商品进行经济的、社会的、道德的、审美的价值评估，使自己的感情与理智趋于统一。 第三节消费者对商品的意志过程 回目录 一、意志概述