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销售到底是什么？ 你就是销售设计师系列 菡美商学院黄菲老师 你就是销售设计师 你就是销售设计师之一： 先做专家再做销售——顾客通常迷信专家的话！ 你就是销售设计师 菡美的美容专家应具备那些优势？ 你就是销售设计师 一、客户都有相信权威，专家或行家的心理 人微言轻 人贵言重 权威效应：人们认为有权威的人往往是正确的楷模，服从她们会使自己具备安全感，增加不会出错的保险系数。 你就是销售设计师 例如： 心理实验：那瓶“有着特殊气味的蒸馏水” 你就是销售设计师 专家式的销售人员更受顾客喜爱 顾问式营销：它是指销售人员以专业的销售技巧，向客户介绍产品的同时，还要运用综合的分析能力，实践能力，说服能力完成客户的需求，并且遇见客户未来的需求，提出积极有益的建议。 你就是销售设计师 你就是销售设计师 客户喜欢什么样的销售顾问？ 工作专业 仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 知识丰富 掌握专业知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。 关心客户 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择 你就是销售设计师 客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴 关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐 怎样让自己成为顾问式的销售人员： 1、深入了解产品和技术，可以随时为顾客提供正确的服务和需求建议，这是最基本的素质； 2、了解你的目标客户，具备分析客户的能力，根据不同的类型提供合适的服务方案； 3、增加与客户的亲近感，消除陌生顾客的抗拒心理，把握适当的时间，说服顾客主动购买； 4、做到有效的开场，有调理的询问，真诚的倾听，专业的介绍，能够与顾客真诚相对； 5、不仅能成为顾客的顾问，还能成为顾客的朋友。 你就是销售设计师 二、扮演好专家的角色 1、一流的销售人员：把自己定位为顾问、专家、医生，只有平庸的销售人员才会说自己是个“卖东西的”。 2、“医生”的医疗过程三步骤：检查、诊断、开处方。 把自己当做客户的医生，把自己的产品和服务当做最好的处方。在诊断的过程中兼顾客户的利益，找到最妥善的解决方案，这就是最伟大的销售之道。 你就是销售设计师 优秀的销售人员： 1、能让顾客明白从他手中购买产品的好处是什么； 2、懂得更多的专业知识，可以给顾客更多的建议，更好的服务； 3、明白顾客的心声，了解顾客的真实想法； 4、让顾客感觉良好，如果不从她这购买产品就会有负罪感。 你就是销售设计师 三、成为产品专家 店里出现了这样的一幕： 顾客：美女，蜂胶的这瓶产品为什么比玫瑰这瓶贵这么多啊？ 顾问：因为这瓶比那瓶要好很多 顾客：这个我清楚，可是我想知道的是究竟好在哪里，要值这 么多钱？ 顾问：恩，这个我也不太清楚，我请经理给你说吧。 顾客：。。。。。。 你就是销售设计师 产品专家的致胜法宝： 能够回答顾客提出的任何问题； 毫不迟疑并准确说出产品的特点； 熟练地向顾客展示产品。 许多顶尖销售人员最引以为傲的不仅是自己的销售业绩，而是她们在其产品或服务方面的渊博知识无人能及！ 你就是销售设计师 在你销售之前，一定要对产品的以下特征有充分的了解： 1、产品的名称 有些产品的名称本身就具备特殊的含义，这些名称包含了产品的基本特征或特殊性能。 2、产品的成分和技术产量 产品成分和技术含量销售人员是最熟悉的，在销售时可做到扬长避短，引导消费者充分认识我们的产品。 你就是销售设计师 在你销售之前，一定要对产品的以下特征有充分的了解： 3、产品的物理特性 包括产品的价位、含量、香型、包装、质地、美感、颜色等。 4、产品的效用 ①品牌价值： ②性价比： ③特殊卖点： ④售后服务： 你就是销售设计师 四、多谈产品价值，尽量少谈产品价格！ 顾客讨价还价的动机： 1、客户想买到更便宜的商品； 2、顾客想知道别人曾以更便宜的价格购买过你的产品； 3、客户想在谈判中击败推销员，以此显示他的谈判能力； 4、客户想利用讨价还价策略来达到他的目的； 5、客户怕吃亏； 6、客户想向周边的人证明猜的才能； 7、客户想把销售人员的让步看做是自己身份的提高； 8、客户不了解产品的真正价值，怀疑产品的价格与价值不符； 你就是销售设计师 四、多谈产品价值，尽量少谈产品价格！ 顾客讨价还价的动机： 9、客户根据以往的经验，知道会从中得到好处，且清楚会让步； 10、客户想通过讨价还价来了解产品的真正价格，看销售人员是否在说谎； 11、客户想从另一家买到更便宜的产品，她设法让你降价是为了给第三房施加压力；