01-寻找客户及确认客户.ppt

寻找客户 确认客户 【寻找客户及确认客户】 ——业务实战培训（一） 02 01 先确定较大的范围，然后再从这个范围中寻找准客户 确定了销售对象是哪一类之后，在这一类客户中找有可能合作的准客户 寻找客户的步骤 寻找客户的方法 资料分析法 资料 名录类资料 统计类资料 报章类资料 客户 通过展会、超市、专卖店等来获取目标客户信息 通过同类行业或其他行业寻找客户信息，挖其墙角 阅读报纸，发现客户 寻找自身和其他同类行业已合作客户的竞争对手 按行业类别进行分类，找出对智能运维需求强的客户 借助网络搜索引擎，直接搜索客户信息 主动出击法 寻找客户的方法 通过客户或朋友来推荐； A 在网上刊登你自己的信息，让客户来找你 B 利用DM（直邮）或销售信函寻找客户 C 守株待兔法 寻找客户的方法 合作能力 合作决定权 需 求 M（有） A（有） N（大) m (无) a (无) n (无) M+A+N 是理想的销售对象，争取签单。 M+A+n 可以接触，配上熟练的销售技巧激发其需求欲，有成功的希望。 M+a+N 可以接触，并设法找到具有决定权的人。 m+A+N 可以接触，需调查其盈利状况、信用条件等，以确定下一步策略。 m+a+N 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n 没有实际业务价值，只做一般朋友好了 客户筛选原则—— MAN原则 M: MONEY 客户是否具有合作能力 A：AUTHRITY 客户是否具有合作决定权 N：NEED 客户是否有运维的需求 确认客户三步走 ——第一步 了解客户是否有合作需求 从客户对于智能运维的 兴趣度、急切度上判断 从客户对于智能运维关心的程度判断 从客户对于‘小扳手’是否有良好的印象判断 判断客户 合作需求 的方法 确认客户三步走 ——第二步 获取客户设备运维的预算信息 C B A 企业类型 设备运维预算有多少 后期所产生的设备运维的难易程度 确认客户三步走 ——第三步 思考是否适合智能化运维 . Thanks . 市场营销部 2015年9月