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第一部分 如何获取客户信息及方法 一、借力资源实地搜集客户信息： 1、借力现有集团工程商、零售商及光电、亿家能、ODIC、弗丽特经销商 全力搜集现有经销商台账，一一打电话拜访。 要求经销商做代理，只需交纳1万元的市场保证金，无需运转流动资金。 （经销商必须有较强的社会关系网，便于操作市场） 现有经销商的推荐介绍（引商）。例如推荐给他的亲戚、朋友等 。 （4）利用样板商资源，让客户到样板商处观摩，召开现场会，公司人员及样板商主持 2、有操作品牌类相关产品的职业经理人整体挖掘 搜集当地某个（中央空调、卫浴、金德管业、万象地板、立邦漆等品牌的经销商，通过与他沟通，获得附近该品牌经销商的所有信息，进行挖掘。 3、利用车载招商卡片获取招商信息 （1）停车区域重点发放，如洗浴中心、娱乐中心、高档饭店、商场、高档小区等停车场,将卡片夹在车的雨刮器上。（2）发放密度要大，区域要全，重点区域可重复发放。 4、工程商、关系商信息的重点获取 （1）到房地产建筑工地或建筑装饰批发市场找主要材料的供应商，如电气、门窗、空调、电梯、地板、洁具、灯具、装修等有关的供应商信息。 （2）到当地建委的建筑节能强改办或科技处（科技科）,通过交流获取当地主要相关材料供应商信息。 （3）在网站查询相关行业的本地经销商信息 5、活动招商、样板招商 邀请准客户来太阳谷参观。公司可根据每月洽谈客户的信息数量组织招商会，招商会议地点可在总部。 6、利用114查话台（或者百度、114网站（）、当地门户等网站）招商操作步骤 （1）拨打114查话台（或者通过网络）查询，取得所要找的目标客户的联系方式。（如建材、卫浴、电梯、糖酒、摩托车等行业的代理商、经销商）。 （2）打已获得的代理商、经销商电话，找理由（可以以自己有工程或要的量比较大为由）要到老板电话，切忌和店员去谈。 （3）与该老板通电话，表明意图（通过调查发现您做太阳能更适合您的发展，皇明也肯定能给您带来更大的发展。凭你做生意的经验、营销网络以及在当地的势力，我们双方都可以实现更大的共赢）。（4）一些意向较明显的客户预约并当面洽谈。 （5）对于重要的意向客户要将客户的明细报到公司，由公司统一邮寄邀请函，邀请客户来公司参观洽谈，促进招商快速达成。 7、利用利用集团各种会议、品牌馆、博物馆寻找信息和各种行业会议/展会/论坛——能进去参加/参观 密切关注集团各类会议（比如每月的业务员大会、年度经销商大会、新品论坛等会议），并利用各行各业开半年度协会、论坛的大好机会，到现场收集各行业精英的名片，并与之洽谈，对意向较大的老板发放邀请函，邀请其来公司参观洽谈。最好选择那些利润骤减、竞争激增的行业去谈。 到网上搜索目标区域目标行业论坛，确认论坛时间、地点、参会经销商的大致数量。 了解此次论坛的相关事项并搜索重要参会经销商的背景，做出重点经销商的联系表。 根据重点经销商的联系表，提前给他们发放电子邮件。关键是要取得至少一个重点经销商的认可，并与之保持联系。 在会议当天要提前到会议现场，与各地赶过来的经销商交谈，在取得信任之后收集各经销商的名片（为便于取得他们的信任，可以用双重的身份，一个是皇明太阳能经销商的身份，另一个是他们经销商的身份。皇明太阳能经销商的身份可以征用大区域内样板商的身份，也可以称自己为其合伙人）。 参加会议，进一步的了解该行业，寻找攻破点。并利用好会议中间休息的时间与重点经销商交流洽谈，收集名片。 会后将客户按照重要程度进行分类，对有意向、有实力的较大客户要预约并登门拜访。 拜访完一遍意向客户要对客户再进行分类，对于重要的意向客户要将客户的邀请来公司参观洽谈，促进招商快速达成。 第二部分 针对不同的客户，从不同的利益点出发讲点产品 一、针对政府机关单位 背景：低碳经济，节能减排已经成为全球的共同呼吁，同时也引导着政府机关的投资方向，政府机关单位不缺少钱，只缺少好的、质量过硬的产品，他们考虑的是产品的质量以及整套体统的安全性，和这类客户谈，不要谈价格，只谈产品的质量以及我们企业的实力与专利。 1.讲我们的企业的发展前景与实力，谈我们的文化，山东节能玻璃有限公司是隶属于皇明集团的全资子公司，专业从事各种优质中空低辐射镀膜玻璃的生产，主要产品温屏节能玻璃、美盾门窗。 2.讲我们产品独有的优势，我们的温屏节能玻璃采用的是章其初博士研发的“三超”专利镀膜技术，（专利号ZL01 17749.2），膜层超强稳定，不易脱落，可光透性强，耐高温。 3. 选材标准高、设备精度高：用世界先进的原材料：德国瑞好型材、德国诺托五金件、美国道康宁密封胶、环球3A分子筛、李塞克铝隔条等；全套进口设备：奥地利李塞克中空生产线、威格玛全套门窗设备，确保生产精度达到国际水平。 4.以事实说服人，展示我们目前做的大型的政府工程，（主要以图片展示为主），例如：德