2011新商务谈判和礼仪--5.pptVIP

* * * * * * * * * * * 谈判的基本原则是谈判的指导思想，基本准则，他决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧， 帮助谈判者决定那条路该走，哪条路要回避，哪些步骤可以忽略。 谈判划分为软式谈判和硬式谈判两种风格 1. 软式谈判又称为友好型谈判： 谈判者为达成协议而让步，尽量避免冲突，总 是希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或 者至少能够签订一个满足彼此基本利益的协议 而不至于空手而归。 2. 硬式谈判又称为立场型谈判： 谈判者将谈判看做一场意志力的竞争，认为在 这种竞争中，立场越强硬的一方最后获得的收 益也会越多。硬式风格的谈判者往往更多地关 注如何维护自身的立场、抬高和加强自己的地 位，总是处心积虑地要压倒对方。 与软式谈判相比，原则式谈判也注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的公平。与硬式谈判相比，原则式谈判主张注重调和双方的利益，而不是在立场上纠缠不清。因此，原则式谈判既不是软式谈判，也不是硬式谈判，介于两者之间。 1 谈判原则一：知己知彼 (见课件一） 2 谈判原则二：谈判是双方的合作（双赢原则 3 谈判原则三：提出互利选择（双赢原则）， 提出彼此有利的解决方案 4 谈判原则四：避免在立场上磋商问题，着眼