[管理经验]苏宁优销售经理的领导思维和工作方略(转载).docVIP

[管理经验]苏宁优秀销售经理的领导思维和工作方略(转载).txt爱人是路，朋友是树，人生只有一条路，一条路上多棵树，有钱的时候莫忘路，缺钱的时候靠靠树，幸福的时候别迷路，休息的时候靠靠树！[管理经验]苏宁优秀销售经理的领导思维和工作方略 销售管理从开发新客户（市场）到实现分销，再到下一轮的顺利销售，始终都要求销售人员能融入紧凑、系统的营销工作，全面关注销售各环节，扩大销售队伍的人力范围，提高销售力。销售终端工作要搞好客户关系和导购管理，追求客户满意，培养客户的忠诚和导购的支持，力争同商家建立稳定的伙伴关系，把导购培养成分销助手。 销售人员的客情关系会直接影响到他们的销售能力，而销售队伍的凝聚力(团队精神)则不仅与销售人员个人因素有关，还取决于公司销售管理的态度和深层次的技巧。销售团队的建设，首先要提高销售人员的市场运作能力，增强队伍决战激烈市场的能力。但是，要提高销售绩效，必须将销售人员的凝聚力作为战略要点。销售经理承担着教练的责任，要培养出高素质的、有良好驾驭市场能力的销售人员。并且，只有对销售人力资源进行深层次的管理，将人力资源开发好、利用好，最终将人员凝聚在企业的销售团队之中，才能向客户传递有效用的信息和技术，向客户让渡企业的价值，实现渠道的价值增值和创新，带动队伍的提升。因此，销售经理要注重培养自己打造和带领销售团队的思维和方略。 一、有效识别客情关系中的统一面 销售人员和经销商之间存在着较多的矛盾，客情关系便成了这些矛盾的对立与统一的载体。真正的客情关系不是靠吃吃喝喝来确定的，只有扎实的专业知识和渠道规划、操作能力才能真正取得经销商的信赖。吃喝毕竟属于庸俗、普通的关系手段，它仅在争取与经销商建立初步的关系阶段或利润空间较大时，效果才明显。但是，销售渠道的竞争也日益激烈，经销商的危机意识和长远观念明显增强，他们不光要选择有实力的公司，还要融入公司完善的、高效的、强大的销售网络和渠道中去，希望获得与企业的互利共生。经销商大都希望获得厂家或营销公司提供的战略、策略、新产品、销售、管理等方面的信息，所以为经销商做好信息化服务，是维护客情关系的保证。这正是利用了经销商与厂家的统一面，力求建立稳固、持久的合作关系，使厂商双方共处在双赢的销售平台。业务人员的知识结构很容易受到经销商的重视，一位专业知识扎实的业务代表可为经销商们提供培训，通过提高其业务员的素质，帮助他们实现利润，为经销商创造价值，从而确保渠道的有效性和吸引力，进而留住经销商，增强销售力。 总之，客情是靠专业知识去维系的，它的维系方法中也需要良好的人际关系技巧。客户有不同的类型，销售人员要善于运用恰当的交谈方式。对于追求新思维，视觉开阔、阅历丰富的经销商，要多向其提供科学的经营方式和合作思路，帮助他们分析、决策，而对于一些文化层次不高的经销商，则讲明较浅显的道理，介绍最基本的可得利益和合作常识便可。 二、正确分解客情关系中的对立面 经销商会抱怨公司产品利润低、返利结算慢、资源投入少等问题，借此诉苦来博得同情，要求追加返利和资源投入。有些实力强的中间商依靠其健全的销售网络和销售业绩，掌握了渠道的主导权，经常提出苛刻的交易条件，或扬言不打款提货甚至分销其它厂家的同类产品来要挟厂家，以获取厂家的让步和政策支持。 销售市场中，经常会出现一些窜货和乱价现象，对于这些产品越区销售的行为，销售经理积极防范的同时要做出必要的强硬处罚态度，以维护生意的游戏规则。对销售代表和经销商的果断处罚，是为了取得稳定的市场秩序。同时，处罚就是正义感和信心的体现，毕竟公司的原则和政策是不能打折扣的，销售经理表现出的公正气度可以赢得更多经销商的信任和尊重，最终可保护经销商和销售人员的利益，从而维护了公司的利益和形象。 有些终端卖场只顾自己的商业利益，在促销活动中压价销售，扰乱了市场上的价格体系，这些恶性价格行为会破坏正常的销售操作秩序，导致渠道冲突。一些以货款相要挟、销售假冒伪劣产品的行为更为恶劣，对渠道的破坏更大。销售管理必须对各销售环节进行掌控，理清市场秩序，有力掌控市场，规范经销商的行为。 三、通过指导学习，完善销售队伍营销观念，强化个人和团队共同发展的意识 在当今的营销领域，个人打拼的英雄主义时代已结束，目前的市场环境中，需要营销经理有带领团队协同作战的意识和能力。营销实务和理论发展到今天已比较成熟，业务人员的工作相对规范和简单，众多行业的销售经验、营销模式、业态趋势特点日益透明化，且容易复制。因此，营销经理必须加强营销知识的学习，完善知识结构，把握市场新动向，尤其要在管理销售团队中认真修炼、争取有所作为。而单靠个人的勤奋、吃苦耐劳、逐步摸索难以快速和有效担当起高绩效销售队伍的教练。 业务员刚加入销售团队，有一个不断学习、逐渐成长的过程。销售经理