(参考)家具消费者购买行为分析及对策研究王春花毕业论文.docVIP

家具消费者购买行为分析及对策研究 【摘要】近几年以来,中国家具产业发展速度迅猛,家具市场总体呈上升趋势,特别是家具出口行情走势上扬。目前中国家具产业和家具市场在家具商品供给与需求之间出现了结构上的一定程度的和脱节的现状,但未来的家具市场仍将呈现好的发展态势,为进一步推动家具产业的健康发展和促进市场的繁荣,要制定中国家具产业与市场发展方面的对策,把我国建成世界家具生产、消费大国和强国。 【关键词】 目录 一、家具消费者购买行为分析 1 (一)家具消费者类型 1 (二)消费者购买动机 2 (三)消费者的购买决策过程 3 二、影响家具消费者购买行为的因素 5 (一)文化因素 5 (二)社会因素 6 (三)个人因素 6 (四)其他影响因素 8 三、家具市场现状及存在问题 9 (一)家具市场现状 10 (二)家具市场存在的问题 12 四、营销对策 14 (一)针对性地设计开发产品 14 (二)着力打造优质品牌形象 14 (三)树立现代营销观念 15 (四)与中间商建立良好的合作关系 15 (五)重视顾客服务营销 16 五、结论 16 参考文献 17  如今家具市场竞争日趋激烈，但很多的家具企业却缺乏对消费者消费行为的把握，只是依据经验来揣摩消费者的心理，从而导致产品定位不准，企业难以真正的打开市场,而消费者也很难买到称心的家具。因此，家具企业在设计，生产自己的产品时，必须了解消费者的购买心理，认识到影响消费者做出购买决策从而形成购买行为的因素，对症下药，才能占有一定的市场份额，消费者才能买到称心的家具。 一、家具消费者购买行为分析 消费者行为具有多样性、复杂性的特点，不同的消费者有不同的购买行为,但消费者行为并非完全不可捉摸。消费者的行为是受其需要所支配的，而消费者的需要是可以从生理、心理、社会等方面找到终极源头的。需要的共性决定了行为的共性，使得消费者购买行为的研究成为可能。 (一)家具消费者类型 消费者对产品和服务的需求取决于他们的购买能力和意愿。尽管对必需品的需求是稳定的，但如果消费者认为现在不是花钱的好时机，那么这个花销可以推迟或取消。对于消费者需求的研究，即人们5个层次的需求。第一层生理需要，如衣食住行第二个层次是安全需求包括生理安全和心理第三个层次是社会需要第四个层次是尊重的需要第五个层次是自我实现的需要理解了的概念，就便于进行消费者分析1.低阶层家具消费者。平民百姓、普通工薪族是低层次、低价位的主要消费群。这一部分的家具目前还是消费的主流。工薪阶层现有的住房条件在很长一段时间内不会改变，由于他们经济收入及现有住房条件的限制，他们没有很丰腴的能力购买上档次的家具，但又希望自己的家具可以显示出自己的生活态度和品位，所以他们对家具的要求是：简洁实用而又有现代美感；功能较多，以便充分利用有限的居住空间；希望中高档次的设计及风格，但价位偏于中低档，心理上感到物有所值。 2.中产阶层家具消费者。中高档次的消费群包括企业、事业单位管理人员、城市白领、精英，他们事业有成，思想独立，个性化追求比较明显。对家具的性价比，设计风格、用材、品牌定位等比较看重。他们的生活节奏比较快，工作压力比较大，回到家有一种心境豁达、心情宁静的感觉，这才是真正怡然的家居享受，因此和谐自然、清新浪漫、设计风格淳朴、自然、沉稳，并带有一丝回归传统情调、富有的，有较高文化修养、注重环保、健康的家具是中产阶级所崇尚的选择。 3.高阶层家具消费者。都市新贵或富豪阶层，这部分的人居于消费金字塔顶端，他们购买家具并不是很在乎价格的高低，他们所追求的是彰显出自己的成功与地位、同时可以显现他们生活品位的家具，因此他们对家具的要求是能彰显出他们的身份、社会地位，显示出自己的个人品位。基本上他们所购买的家具都是高档次的，因为除了有显示身份、地位、富有和表现自我等作用外，还隐含着减少购买风险、简化决策程序和节省购买时间等多方面因素。 (二)消费者购买动机 动机是引导人们做出行为的过程。当消费者希望满足的需要被激活时，动机就产生了，一旦一种需要被激活，就有一种紧张的状态驱使消费者试图减轻或除去这种需要，这种需要达到的最终状态就是消费者的目标。消费者购买家具的原因主要有三类： 1.新房购买。消费者购买新房后，连锁产生的家具购买行为。这种购买行为一般数量巨大并且比较集中。有调查数据显示，我国每年约有2000万人进入结婚年龄，这些新建家庭几乎都要购置