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粮草先行——商务谈判准备 谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进行。 任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础上的,俗话说：“大军未动，粮草先行”。打仗是这样，完成任务是这样，谈判也是如此。 本章内容 第一节 谈判人员准备 第二节 情报的收集和筛选 第三节 物质条件的准备 第四节 商务谈判计划的制定 第五节 模拟谈判 第一节 谈判人员的准备 商务谈判队伍的规模 商务谈判人员应具备的素质 谈判人员的配备 谈判人员的分工和合作 商务谈判队伍的规模 在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素： 谈判班子的工作效率 有效的管理幅度 谈判所需专业知识的范围 （1）4人左右谈判小组的工作效率最高 （2）4人左右是最佳的管理幅度和跨度 （3）4人左右能满足一般谈判所需的知识范围 （4）4人左右便于小组成员的调换 上述谈判小组4人的规模，只是就一般情况而言。 有些大型的谈判，队伍可能达20人左右。在这种情况下，可以进行合理的分工，大致由4人组成正式谈判代表，与对方展开磋商，其余人只在谈判桌外向他们提供建议和服务。 商务谈判人员应具备的素质 良好的职业道德 健全的心理素质 合理的学识结构 较高的能力素养 良好的职业道德 这是谈判人员必须具备的首要条件 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感 健全的心理素质 坚韧顽强的意志力 高度的自制力(心静如水 ) 良好的协调能力 合理的学识结构 横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问 具备“T”字型的知识结构 一个商务谈判人员应该是“全能型专家”; 所谓“全能”，即通晓技术、商务、法律和语言，涵盖上述纵横各方面的知识； 所谓“专家”，即指能够专长于某一个专业或领域的人。 案例 在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的改为《梁与祝的悲剧》。有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。 较高的能力素养 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力 主要包括 认知能力 运筹、计划能力 语言表达能力 应变能力 交际能力 创造性思维能力 谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 技术精湛的专业人员 其相应的基本职能 同对方进行专业细节方面的磋商； 修改草拟谈判文书的有关条款； 向首席代表提出解决专业问题的建议； 为最后决策提供专业方面的论证 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 业务熟练的商务人员 其相应的基本职能 阐明己方参加谈判的愿望和条件； 弄清对方的意图和条件； 找出双方的分歧或差距； 掌握该项谈判总的财务情况； 了解谈判对手在项目利益方面的期望指标； 分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动； 为首席代表提供财务方面的意见和建议； 在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 精通经济法的法律人员 其相应的基本职能 确认谈判对方经济组织的法人地位； 监督谈判在法律许可范围内进行； 检查法律文件的准确性和完整性。 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 熟练业务的翻译人员 记录人员 其相应的基本职能 语言沟通 改变谈判气氛 增进谈判双方的了解、合作和友谊 准确、完整、及时地记录谈判内容 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 首席代表 其相应的基本职能 监督谈判程序； 掌握谈判进程； 听取专业人员的建议和说明； 协调谈判班子成员的意见； 决定谈判过程中的重要事项； 代表单位签约； 汇报谈判工作。 谈判人员的分工和合作 确定不同情况下的主谈人与辅谈人 明确两者之间的配合 明确洽谈具体条款的分工与合作 主谈人 是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力 主辅谈之间的配合 案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满