OTC市场终端作实务.docVIP

OTC市场终端运作实务 ? ? 1??????? 如何运作OTC药店市场终端 ? 　　第一步：布货 ? 　　1.选择经销商 ? 　　通常一个地区可以选择一至两家经销商，多了容易引起经销商之间的恶性竞争，造成价格混乱。选择的条件如下： ? 　　(1)健全的网络。能适应本产品在目前及今后一定时间内的销售容量，即规模。 ? 　　(2)良好的资信。包括给客户的回款情况和经销商本身企业的利润情况，良好的、赢利的经销商能配合企业的长期发展。 ? 　　(3)经销商在药店终端的美誉度。其美誉度主要是指经销商在药店终端的工作、服务的细致程度，良好的服务对产品的推广有极大的价值。 ? 　　(4)经销商对本产品的认同度。对产品认同度高的经销商，会信心十足、不余遗力地推销你的产品；反之，会相当被动。经销商对产品的认同度在以后的工作中需要不断巩固和加强。 ? 　　2.布货 ? 　　选好经销商后可按产品需要的规模召开推广会，推广会选择零售药店的数量可参考以下方案： ? 　　(1)重点药店。包括：销售额位列当地前几名的药店、知名的老字号药店、覆盖面广的连锁药店、在特定小区及一定区域内最大的药店，其总量约占全部药店总数的15～20%。 ? 　　(2)推广普及。在达到一定的销量以后，可以推广普及产品，增加药店。包括：经营情况良好，门面较大的药店都可以布货，其占药店总数可从20%左右逐步上升至50