保险营销第3章.pptVIP

第三章 保险市场营销管理 §1．保险市场营销管理概述 §1．1 保险市场营销管理的概念 §1．2 保险市场营销管理的程序及内容 §1．3 保险市场营销管理的任务 1．保险市场营销管理的本质：保险需求的管理。 2．保险市场营销管理的总任务 3．保险需求的具体状况与保险营销类型、任务： §2．保险市场营销环境 §2．1 保险市场营销环境概述 1．保险市场营销环境的概念和意义 （1）保险市场营销环境的概念 　 指直接或间接影响保险企业市场营销活动的各种外部因素的总和，又叫保险营销环境 。 （2）营销环境分析的目的与意义 2．保险市场营销环境的种类 （1）按照保险企业营销活动 区域不同，可分为国内环境 和国际环境。 （2）根据影响范围和程度不同划分为宏观环境和微观环境两类。其关系和要素如下： 3．保险市场营销环境的特征 4．营销环境分析的程序 4．营销环境分析的程序 §2．2 保险营销的宏观环境 §2．2 保险营销的宏观环境 §2．3 保险营销的微观环境 §3．营销调研与市场预测 §3．1 保险市场营销调研 1．营销调研的概念与作用 2．营销调研的内容 3．保险营销调研的程序和步骤 4．保险营销调研的基本方法 §3．2 保险市场营销预测 1．保险市场营销预测的概念和作用 2．保险市场营销预测的种类和内容 4．营销预测的基本方法 　§4．保险市场细分与目标市场选择 §4．1 保险市场细分化 1．保险市场细分化的概念和意义 （1）市场细分化的含义及提出 （2）保险市场细分化的概念 （3）保险市场细分化的意义 2．保险市场有效细分的条件 3．保险市场细分的标准和方法 3．保险市场细分的标准和方法 4．保险市场细分的步骤 4．保险市场细分的步骤 §4．2 目标市场选择及其策略 1．保险目标市场选择的概念及其条件 （1）目标市场与保险目标市场 （2）保险目标市场选择与市场细分 2．保险目标市场选择的条件及程序 2）保险目标市场挑选的程序 对保险市场状况及保险企业 经营特点进行分析研究，决定 挑选市场细分的方法。 分析所选定的目标市场里， 目前和未来的销售量及其趋势。 确定应采取的营销策略及促销规划。 3．保险目标市场营销策略 （1）无差异性营销策略 　 指保险企业不进行市场细分，而把整个市场作为目标市场，并以同一险种及同一套市场营销方法来实现自身经营目标的一种营销策略，也叫整体营销策略。 （2）差异性营销策略 指保险企业在市场细分的基础上，选择多个子市场作为目标市场，并针对各个目标市场分别设计不同险种和营销方案的一种营销策略。 （3）集中性营销策略 指保险企业在细分化的保险市场上，选择一个或几个作为目标市场，提供少数险种，采用一种营销方法来集中力量提高细分市场占有率的一种营销策略。 §4.3 保险市场定位策略 §4.3 保险市场定位策略 3．险种市场定位的程序 §5．保险营销计划与控制 §5．1 保险营销计划的概念和作用 1．保险营销计划的概念 §5．2 保险营销计划的种类 1．按保险营销计划对企业的重要性划分 §5．3 保险营销计划的编制程序及内容 1．保险营销计划的编制程序 2．保险营销计划的主要内容 §5．4 保险市场营销控制 §5．4 保险市场营销控制 1、何谓保险市场营销管理？其任务是什么？ 2、何谓保险市场营销营销环境？包括哪些种类？ 3、保险营销营销环境的特征有哪些？ 如何进行营销环境分析？ 4、简述保险营销宏观和微观 环境的基本因素。 5、何谓保险市场营销调研？ 包括哪些内容？ 6、何谓保险市场营销预测？ 有哪些常用方法？ 人口因素 心理行为因素 年龄、性别 职业；教育 种族；家庭等 社会阶层、生活方式 购买时机、寻求利益 投保状况、待购阶段及态度 ①选定营销险种的市场范围 ②列出市场范围内所有潜在消费者的保险需求 ③分析可能存在的细分市场 ④确定细分的因素 ⑤为可能存在的细分市场命名 ⑥全面认识各个细分市场 ⑦估量各个细分市场的规模和性质 保险目标市场 目标市场 企业事先确定并准备 进入的细分化子市场 保险企业经过 比较和选择 准备开拓和服务 的细分化子市场 保险目标 市场选择 在众多细分市场中挑选一 个或几个子市场，作为 本企业险种的投