完整的销售流程.ppt

例： 王总：这是我给您设计的市场推广方案： 贵司的产品线比较长，叫法也比较多，所以我给您推荐的方案是3个关键词+1组主打产品，这套方案的优势在于….. 考虑到贵司的主要市场在南美以及中东，考虑到这些国家多半母语非英语，因此强烈给您推荐我们的精品橱窗，现在还有多语言，以葡，法，西，俄为主，4000元一个词一年，因为… 步骤 8要求合作 8. 要求合作 目的： --签约收款 方法： --没有问题今天就定了。 “提出合作要求”的技巧 在采取行动前要自我确认: --该说的说差不多了，抓住客户兴趣 注意观察客户的购买信号 事先充分准备 拿出合同开始写 现场要钱 注意： 客户也要写东西（信息确认表） 要求用网银付 写合同的时候别话多 销售演示时注意事项 1. 拜访前做充分准备 你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含： 1. 拜访前做充分准备 公司 1.预先判断所拜访公司的性质（工、贸、私等）。 2.所拜访公司的主要人员构成。 3.所拜访公司的业务规模 为推荐方案的大小，谈判时间的长短做好准备 1. 拜访前做充分准备 产品 1.列出和公司产品相关的关键词。 2.查询服务资源的空余情况。 方便推荐方案时选取合适的资源。 1. 拜访前做充分准备 竞争对手： 客户有没有在竞争对手网站上选择服务 客户有没有在和竞争对手网站接触 竞争对手网站上的行业信息 主要竞争对手的网站对比 提前准备客户可能在谈判中提到同行对比的问题 2. 始终抓住客户的兴趣 什么是客户兴趣点: 他的目标, 需推广的市场, 需解决的问题…. 客户对哪种推广方式感兴趣 你的介绍要紧紧扣住客户的兴趣点 所有的推广都围绕帮助客户达成目标 3. 始终为客户的利益考虑 销售中的每一个产品特点一定要 和客户的利益结合 您提供的方案不仅满足客户今天的 需求、更要保证客户明天的利益， 4. 你的销售充满自信 你的感染力决定你销售是否成功 讨论与演练 你认为在整个销售结构中最重要的是哪一个环节？为什么？ 你发现自己在以往的销售过程中表现最弱的是哪一个环节？问题在哪里？ 请你用20分钟做一次简短的销售演示 谢谢！ 完整的销售流程演示 销售演示结构 开场白 了解他的产品 了解他的客户 了解他的竞争对手 了解他的目标 双向结合 提供策划 要求合作 步骤1开场白 1. 开场白 开场白的目的： 引起客户的好奇和兴趣以获得客户的资讯、挖掘客户的潜在需求. 解除客户的戒备心理,寻求初步的共识 创建一个友好、和谐的会谈环境 1.1 “开场白”的方式： 自我介绍式 赞扬式 信息分享式 刺激式 开场白的技巧 真诚、友好的态度 不要一见面就切入主题 提升自己的吸引力及相似度 用能引起客户兴趣或好奇的内容做开场 建立以客户为中心的态度,有利于沟通关系的 拜访前的精心设计 例:（有预约） 下午好，张总。我是中国制造网的鲍瑞钱，之前跟马经理说想约您谈的，您也一直比较忙，今天很高兴有机会跟您当面聊聊。 好像您最近老往外地跑，是国内生意最近很好吧？ 是去的上海？是参展吗？好像6月底的时候上海有个XXX展的。 例:（没预约） 你好，王总 还记得吗？我是之前跟您打过电话，中国制造网小鲍啊！！ 有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的，正好路过您这，就来看看您的。 最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象，他们好像接了几个南美国家的单子，蛮漂亮的，货值大，利润也不错。 步骤 1 了解他的产品 目的： 了解客户的产品, 便于挖掘客户的竞争优势 为你挖掘同行案例，了解客户的竞争优势打下基础。 1. 了解他的产品 步骤 2了解他的客户 2. 了解他的客户 目的： 了解他的客户的类型、分布地区 客户的销售状况, 他的客户需求 通过有效发问引导客户陈述他的出口产品、市场、现状以及他的买家 搜集对方至少3点在市场推广方面的信息,挖掘客户的潜在需求 例： 公司的产品主要市场在哪里？ 主要用在什么地方？靠什么形式销售？ 近期是否有新产品推出？ 海外市场开发的主要途径是什么？ 现在外贸部门有多少人？ 步骤 3了解他的竞争对手 3.了解他的竞争对手 了解竞争对手的好处： 通过了解竞争对手增添对方的危机感 以便从合作客户中,选择合适的成功故事以刺激对方的合作欲望 通过发问观察了解至少3点有关客户竟争对手/市场的信息 例： “与同行相比, 您的产品优势在哪?” 那就该做广告让买家知道