破难题攻坚战中营销式创新的经验做法.docVIP

PAGE PAGE 1 销售总公司在破难题攻坚战中 理念转变、模式转型、路径创新的经验做法 摘要：销售总公司围绕集团“挖潜增效、实现扭亏增盈”工作安排，认真贯彻落实集团“奋力破难题 打赢攻坚战”主题教育活动的部署和要求，结合实际开展“加快完善大营销体系建设，努力实现营销观念、营销模式和营销质量”三个转型活动，制定和落实了各项挖潜增效重点工作和具体措施， 1-10月，实现钢材销售2680.81万吨，销售收入1011.59亿元，货款回收率100%；优化创效5.45元，完成全年5亿元目标的109%。 关键词：理念转变、模式转型、路径创新 经验做法 引言：本文通过对销售总公司解除思想束缚，转变营销理念，向发挥集团整合优势改革营销模式要效益；提升销售业务保障能力，向产销衔接要效益；深入推进“精细化”管理，向提高运行效率要效益；强化直供市场开发力度，向高端市场、终端市场要效益措施做法的分析，对结合销售业务实际，扎实开展“奋力破难题 打赢攻坚战”主题教育活动经验进行了总结，为今后继续深入开展营销模式创新、实现销售创效具有借鉴作用。 正文： 销售总公司结合实际深入落实集团“挖潜增效、实现扭亏增盈”工作安排，认真贯彻落实集团“奋力破难题 打赢攻坚战”主题教育活动的部署和要求，结合已开展的“加快完善大营销体系建设，努力实现营销观念、营销模式和营销质量”三个转型活动，制定和落实了各项挖潜增效重点工作和具体措施。 一、解除思想束缚，向转变营销理念改革营销模式要效益 1、解放思想转变营销理念，推进“三个转型”升级。销售总公司结合实际，按照集团部署深入开展解放思想大讨论活动，重新评估整合五年来的工作，针对新的市场环境和集团新的要求，明确提出了推进“营销观念、营销模式、营销质量”三个转型升级。 在销售实践中，成立了四个重点工作创新推进组，提出了重点解决的销售业务运行体系存在的七个方面问题，积极转变理念，构建符合市场规律和集团实际的销售模式，认真研究市场形势，不断学习借鉴同行业先进企业的经验做法，研究适应市场变化和河北钢铁整合环境的营销模式，突出发挥好两个积极性。用机制激活内部潜能，推进高附加值产品的销售、推进与高端客户的对接，实现产品结构和客户结构的根本转变。同时，强化以客户为中心的理念，不断推进落实客户经理制、客户工程师制度，由“坐商变行商”，走向市场，为客户提供最好、最快捷、最放心、最满意的服务，站在战略高度真正推动河北钢铁营销模式的市场化运作。转变市场服务理念，使服务从后台向用户前沿转变，客户走访由经营者向终端产品使用者转变，直面市场，为客户提供产品解决方案。 2、发挥集团整合优势，推进系统优化。销售业务围绕效益中心，通过销售分公司和子公司按周确认生产方案，通过专业公司合理控制各区域的投放节奏，共同维护市场、共同运作市场，系统优化，通过营销环节的运作实现产品升值，达到创效的目的。 一是，坚定做好核心市场控制，实现核心市场的稳固和持续创效，逐月落实销售任务和创效目标，全面完成全年销售任务和优化创效指标。 二是，强化市场调研，掌握市场信息，提高市场的预判能力，及时调整销售策略，细化市场布局。 三是，通过控制投放量、引导价格水平、增加服务等多种手段，发挥核心市场销售创效的主导地位。 四是，按照集团指示精神，加大驻外分公司优化整合力度，充分发挥其市场前沿、核心市场一线销售、创效作用。 二、提升销售业务保障能力，向产销衔接要效益 认真做好产销衔接，突出做好合同组织、生产计划和发货组织等重点工作，确保集团各产线生产稳定的大局，保障集团综合效益的获得。 1、落实合同保障：保证产销顺畅，提高全体销售职工的责任意识，积极主动工作，千方百计保运行，从思想上高度重视保大局意识，逐条产线落实销售合同，保集团生产经营稳定顺行。1-10月份，集团各条产线销售总公司合同完成率均达到100%，合同完成情况明显好于国内同类钢铁企业。 2、狠抓库存管理：逐日跟踪研究各子公司产线产品库存变化，灵活处理产销环节中出现的各种问题，快速解决，积极应对，针对出现的问题，创新性地开展工作，理清思路，制定出细化、可行的工作措施，有效地解决问题，产品月末库存始终保持在35万吨上下，全集团库存水平始终保持全行业最低水平优良业绩，避免了因降价造成的效益损失。 3、强化各部门的协作配合：工作中，进一步强化内部一体化运营，总公司领导明确分工，保持与子公司的及时沟通协调，总公司按月编发《销售信息参阅》供子公司领导了解销售动态；专业公司主动承担合同组织的牵头责任，与驻厂分公司协同，坚持与子公司生产、技术、出口部门在资源计划、合同兑现、技术服务等方面沟通衔接，快速解决产销环节上的问题，合同兑现率稳步提高，保障集团生产稳定有序，实现效益最大化。 三、深入推进“精细化”管理，向提高运行效率要效益 深入推进“精细