联通市场份额提升计划.pptVIP

联通市场份额的提升计划 目录 CONTENTS 一、联通的概况 二、联通及竞争对手分析 三、联通SWOT分析 四、联通市场份额提升策略 一、联通的概况 中国联通拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络 主要业务： GSM移动通信业务、WCDMA移动通信业务、固网通信业务（包括固定电话、宽带）、国内国际长途电话业务（接入号193）、批准范围的本地电话业务、数据通信业务、互联网业务（接入号16500）、IP电话业务（接入号17910/17911）、卫星通信业务、电信增值业务、以及与主营业务有关的其他电信业务。 联通的WCDMA（WAP-CDMA）是国际上很多拥有3G网络国家比较常用的网络，技术上在我国来说还是算比较成熟的，你看看目前三大运营商中联通的网速也是最快的。 存量市场用户：截至2011年8月，中国联通用户数占三大运营商移动用户总数的比重20.07% 移动用户增量市场：2011年8月，在新增用户市场上，中国联通在增量市场份额为22.03%， 3G市场用户： 3G时代的到来，为国内电信市场向均衡方向发展提供了良好的契机。截至2011年8月，中国联通3G用户数量达到2786.8万户，市场份额为29.7%，市场份额差距较2G市场明显缩小。 从全国市场来看，中国联通实力仍落后于电信和移动。 二、联通及竞争对手分析 S W 联通 ▲网络基础和客户资源在北方具备一定规模，其优势短期内移动和电信很难具备； ▲是三大运营商中唯一具备全面的移动业务和固网业务运营经验的运营商，拥有良好的信誉和客户基础； ▲拥有WCDMA技术运营资质，WCDMA在全球运营良好，这为联通3G业务发展提供了良好的网络基础。 ▲总体的用户规模和盈利能力仍然弱于竞争对手； ▲移动、电信成功取得全业务运营资格，在固网和移动业务领域将会对联通产生冲击。 电信 ▲拥有强大的固网优势、有线和无线宽带互联网优势； ▲中国电信拥有家庭用户与企业用户优势； ▲中国电信获得CDMA运营资质，CDMA运营网络运营很成熟。 ▲CDMA网络规模比较小，不利于移动业务拓展，同时缺少移动网络规划、优化、运营方面的经验； ▲现阶段移动业务较为单一，用户服务理念与用户满意度落后； ▲缺乏整合平台、推广跨网络融合业务的运营经验。 移动 ▲具有强大的资金实力和盈利能力； ▲拥有庞大的移动客户规模，具有一定的客户优势； ▲拥有一定的品牌知名度； ▲丰富的移动网络运营经验，且公司网络覆盖规模、网络稳定性、业务种类等方面具有较好口碑 ▲固网资源相对匮乏； ▲固定宽带业务优势不明显，企业用户和固定数据业务较弱； ▲TD-SCDMA不够成熟，需要花费大量的精力和资金去建设。 * 三大运营商未来发展趋势 移动：凭借品牌优势布局二三线城市和广大农村； 大力发展固网宽带；全力发展捆绑业务和融合产品 联通：集中优势发展固网宽带和无线宽带业务；整合资源，发展捆绑业务。 电信：提升移动业务的知名度；持续开发家庭和企业的用户资源；继续扩大宽带用户规模 * 三、联通SWOT分析 S： ●品牌形象趋于平民化； ●服务种类齐全且价格便宜； ●政策优势大； ●硬件设施好 W： ●市场占有率较低； ●电信市场上的不规范竞争； ●网间结算政策负担较重； ●硬件系统还不完善 O： ●企业融资上市，资产投入增加，硬件趋于完善； ●获得技术更成熟的WCDMA牌照 T： ●移动和电信天翼的竞争，3G竞跑已白热化 ●品种齐全优势被淡化； ●外国通信与国内的竞争 * 四、联通市场份额提升策略 目前营销策略存在问题： （一）产品方面问题 联通产品策略虽然按集团、公众、家庭三类客户群进行细分，但产品设计不能实现细分市场的分类用户有效覆盖。没有较好体现联通 3G CDMA 技术优势和融合业务优势，2G 等部分产品仍采用传统简单降价策略。尤其是对 WCDMA 的 3G移动技术领先业务没有进行很好的包装和引导客户需求，终端价值链为打造好，与竞争对手产品相比竞争力不强。产品创新力度不够，主要采取跟随策略。 （二）价格方面问题 联通主要运用普遍降价的方式，低度较大，资费实在，但代价高。在产品定价上是以竞争性为原则，既没有很好地考虑企业的效益，也没有认真研究客户的真正需求.这种做法是没什么效果的，因为客户对通信产品需求不仅取决于价格，而是转向个性化、服务和品牌等方面的需求。应该细分客户，对目标客户群的目标价格应该清楚地进行定位。 * （三）渠道方面问题 从目前联通和3G 的渠道建设来看，渠道体系仍不完整、不完善，主要问题如下。 1、销售能力弱 传统运营模式普遍存在。不能通过开放式、体验式和多业务销售进行运营，提高销售量 2、专业水平低 渠道人员的专业技能水平低，仅停留在简单的渠道管理和服务支撑工作，不能够从帮助代理商挖掘销售潜力、目