发夹卖到上千元，流行美何以“流行”？.docVIP

发夹卖到上千元，流行美何以“流行”？ 　　一只小小发夹何以做成大事业？“产品+ 服务”的理念如何深入人心？这家佛山起步的普通发饰店，何以发展到拥有3000 家加盟店、产值十几亿的发饰“帝国”？如此稳健的壮大与发展，对大多数中国制造企业而言，恐怕是想都不敢想的事情。这背后究竟有着怎样的方法 　　与秘密？ 　　於小燕的住所在一个绿荫环绕的高尔夫庄园里面，她的助理热情地招呼我们，於本人则在楼上精心地盘发，为了一本杂志的图片拍摄出好的效果，她特意找来三位专业发型师。如此的认真和隆重，着实令我们有些惊讶。整整一个半小时后，她终于惊艳出场。 　　於小燕是广州流行美时尚商业股份有限公司（以下简称“流行美”）首席艺术师，这个名称在国内的企业界恐怕并不多见。是因为，於是一个对艺术和时尚有着“高深见解”的人。从她的发型装束可见一斑：隆重而大气的发型立即引来大家的注目，发髻成环形向外张开，异常惊艳！与脸上淡妆相得益彰，浑然天成。身着华贵的爱马仕衣裳，显出女主人的雍容华贵，气度不凡。 　　她一边往楼下走，一边微笑着解释，发型看起来稍大，但放到平面媒体上需要这样的比例，这符合人的平面审美视角。 　　公司内外，很多人习惯称呼於小燕为“燕姐”，而非於总。显示她对职务的追求远逊于她对艺术的追逐。她坦言自己是个好动的人，没法在一个地方静下来呆长久，喜欢到世界各国游历。游历久了，回到公司静一会，稍作休息再出发。这种性格刚好与她的职位吻合，作为首席艺术师，她负责公司的产品研发和设计，必须得汲取全球各地的时尚元素，具备世界潮流眼光。 　　15 年前她和丈夫赖建雄（现任流行美董事长）创办第一家女性发饰店时，就有了今天的雄心壮志和远大宏图：从1998 年5 月23 日，第一家流行美店铺在佛山百花广场开业，到目前流行美开店数达到3000 家，在北京、成都、武汉、苏州、广州设立了5 个大管理中心，营业额十几亿，成为全国最大的女性发饰品公司。 　　“你永远要奔跑在别人的前面，想别人想不到的，做别人做不到的。”於小燕总结成功的原因。她解释，“流行美不是卖产品，也不是卖服务，而是卖模式（产品+ 服务），即1/3 的产品+1/3 的服务+1/3 的心情。” 　　产品的“功能性” 　　犹太经营法则：要想赚钱，就必须瞄准女人和孩子。流行美做的正是女人的生意。 　　流行美自己定位的核心客户为：30-35 岁之间，已婚生子，尤其像从事直销、保险销售等业务型工作，需要以庄重的外表会见客户的女性。但遍布全国的流行美连锁店的实际顾客中却有更广阔的消费人群。有加盟商甚至反馈，现在念小学的小女孩都可以是流行美的顾客。 　　现在的流行美有了一批忠诚的粉丝，一有发饰新品上市就会购买，结果几年下来，发饰堆了满满几箱子，总花费甚至有一二十万。“正是有这样一批忠诚顾客，让我们可以一路前行。”於小燕说。 　　忠诚的降临并非源于於小燕的幸运，而是对其辛勤努力和付出应有的回馈。在很多顾客看来，流行美发饰有一个最重要的特点是具有“功能性”。要做到功能性是很讲究的，以最简单的发夹为例，发夹在头上要找到固定的着力点，长度多少得根据人体工程力学原理。人的头发大概是10 ～ 15 万根，如果夹半截大概是多少根要大略计算出来，既要保证夹住头发不滑落，又不能太紧令头皮生疼，必须在两者之间找到平衡点。 　　在流行美，做产品研发的人要会发型设计，做发型设计的人要懂产品研发。一般而言，负责产品研发的设计师通常是传统的产品设计思维，只关注发饰本身的美观与时尚，而没有关注产品的功能性――即产品设计出来后，是否有合适的发型配套，能否牢固地固定在头发上。这时，於小燕就得盯紧研发方向，随时进行纠正，否则就偏到习惯性思维上去了。 　　於小燕每年都会安排一次机会，召集全国设计师开会。会上，公司会发布当年的流行概念，发布主题、设计理念、使用色、型、材、功能、工艺、价值联想等要求。同时，她会要求设计师围绕定下的流行概念，从细节方面进行思考和设计。“将作业布置下去，然后定下时间交产品。”对产品的最后把关，便是功能性测试。 　　产品往往是直接与消费者对话的工具，也有力决定着企业的成败。显而易见，作为首席艺术师的於小燕的位置非常重要，如同IT 界的首席产品官一样，可以说相当于灵魂人物。她的眼光和视野，对潮流和趋势的把握起着至关重要的作用。 　　於小燕对这一点非常清楚。为了训练自己的审美，一方面，她积极跟行业里面的精英人物结识交流――比如，今年她加入了世界发型设计家协会（ICD），协会里汇聚了发型设计行业的顶尖高手；另一方面，她积极走出国门，向韩国、日本，以及欧美学习。像伦敦商学院、剑桥商学院和哈佛商学院等地方她都曾学习过。 　　在国外学习的同时，於小燕通常会去一些旧城老街、卖二手珠宝的地方淘宝。在她看来，那些二手珠