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线顾客推销项目或产品时在采用的步骤 从推销心里学的角度来说，顾客的消费一般分四个阶段； 1.注意阶段（对刺激物的） 2.产生兴趣 3.产生欲望 4.行动阶段（即付清消费行动） 二.介绍产品或者项目时应该注意的问题； 1.热情大方保持一种愉悦的气氛 2.充满自信 3.要配合顾客的认识进度 4.给顾客提问的机会 5.客通的证据说明产品的特征 6.尽可能为顾客解读.感觉产品 7.力求生动.多举例子 8提出问题要立即回答 如何刺激顾客的消费欲望 使顾客产生消费欲望是美容师成功的关键因注意； 1把产品与顾客的问题同实践需求相联系 提出使用产品及护理给顾客带来的好处3 比较差异 把顾客的潜在的需求与产品联系起来 产品演示 怎样了解顾客的需求 观察法；仔细观察顾客工作.表情眼生.切勿以貌取人 询问法；简介明了询……？？？？？？ 倾听法；点头微笑与赞美（适时） 顾客心里分析，顾客最关心的是什么？ 顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用所带给他的效果感受。 求实心理；此类顾客讲究？内在质量.实际效果以经济收入中等居多。此类顾客耐心的向他对产品的质量，功能进行讲解。 求惠心理；这种顾客特别注重价格实惠，以经济收入偏低节约居多。对此类顾客应宣传同类产品的比价，同时强调产品的强大功能，引导顾客离开对价格的关注。 求新心理；这种顾客在经济上没什么问题，爱新意识比较强烈，有种追求新颖时尚的心理，对其着重突出产品的新潮性。 品牌心理；这类顾客多数比较理性，综合质量偏高，文化层次也不错，此类顾客比较注重品牌在社会的声誉，对其要强调公司文化背景及产品的知名度。 美容师言谈举止方面的禁忌 目光 不要神态紧张，口齿不清 姿态 与顾客讲话时 切勿谈论顾客生理缺陷 如何报价 先价值，后价格 1加强优点 利益化解法；强调产品带给顾客的利益。 怎样把握成交机会 察言观色，一旦发现顾客有购买的可能性就要立即把握住。 约束性？？就是把顾客的注意力约束在你的问题中，通过提问得到对放认可。 它的句型是；在陈述一件事情后，加上一个反问。 如果你让客户不断的说“YES”，成交是必然的 选择性提问 情镜创造法 方向确认法在对话的过程中发问的一方掌握方向。 消费者第一发类型，消费必需型，1.什么是消费必须型？ 这一类消费者多有明星皮肤问题，如；晒斑，雀斑，肤色不均匀等，以40岁以上的中年女居多。 消费特点分析； 皮肤的改善及治疗有极其极其的追切需求 ？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？ 在接受美容师推荐或者服务后，会对某带来的效益极度注重。 消费者可能会坚持循环消费，但必须看到效果，如效果让其满意则会主动对外宣传， 买家分析；具有很强烈的两面性，一方面愿意出钱去消费，另一方面则以自我为标准有强烈不稳定性，如果没达到要求很容易发生冲突。 销售建议； 对此类消费者进行美容效果？后？？有余地不要承诺时间和效果，但给以对放很强的信心鼓励，以换取对反的接受。 此类消费者更关心的是效果销售应采用以价格论成效的方放。推售高价位 但保证质量和疗效。 购买意图？ 反复仔细？不释XX看产品 慎重的掂量价格，看能不能在优惠点？ 提出一些反对意见，间这款产品是否真的有哪么好？ 致意对产品跳别个讲述不好。那个有无病等 询问你如何阶段性使用，或者如何搭配家里的产品使用 三个最佳成交时期 向顾客介绍一个产品的最大利益时 有效化解顾客提出的异议时 顾客发出成交信号是 成交三原则 主动，自信，坚持 做事多一点，理由强一点，脾气小一点，嘴巴甜一点，说话轻一点，微笑多一点，度量大一点，脑筋活一点，行动快一点。 如何提问你回答？ 开放式询问 开放式询问通常会适用到这些字眼：何时，何地，什么，谁，为何，如何。 而他们的答案是开放式的。 消费者的第二大类型；消费型 此类顾客群大多年龄在25-35岁左右，没有明显皮肤问题的女性消费者，对与其皮肤现状无追切 消费特点分析； 消费随意，及有明星的目的性，常有从众心里客易被美容师说服。 消费时间，地点和？？不定，常有明星的可？？性 相这类消费者很随意，可有可无的顾客是很容易被说服的 买家分析； 此类顾客由于其带有一定的随意性，因此？次服务的效果和沟通及服务就十分重要，为此类顾客服务时应着重于引导其成为美容长期顾客，而不是暂时性的推售产品和项目。 销售建议； 1在推荐时，强调顾客她需要目适合用这类型产品。 服务非常重要，为其以后做好铺垫。 消费者第三大类型，消费渐进型。 多为成功女性，中老年妇女和小区居民为主要消费人群，他们大多生活稳定，因此也具备典型的消费特征； 消费多以逐渐消费，逐渐了解通过服务来达到对人的了解和自我心理上的放松 注重心理的满足和倾述，喜欢指定美容师为其服务。 消费的价格高低不等，但是消费的金额相对稳定，只要是美容院做好服务一般是可持续消费，但消费的数量不容