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市场营销管理的禁忌及对策 摘要：市场营销管理涉及计划制订、过程控制、客户维护、业绩评价等方面，是一项系统工作，如何进一步加强市场营销管理，提高市场营销效率是众多企业共同关注的课题。本文从市场营销管理的禁忌入手，分析市场营销管理存在的问题，并提出相关建议和措施。 关键词：市场营销；管理工作；建议对策 中图分类号：C93 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）08-0124-01 企业产品走向市场离不开市场营销的支撑，企业获取良好的经济效益需要市场营销卖个好价钱。因此，市场营销作为企业一项重要管理，必须从建立健全市场营销管理体系人手，以制度和标准来规避市场营销管理的禁忌。 一、市场营销管理的禁忌 1.缺乏目标和计划性。在一些企业中，市场营销年度无目标、月度无计划、人员无指标等情况非常多，如销售目标缺乏市场依据，很多是拍脑袋出来的；销售计划没有根据生产、市场而定，有时单从企业效益出发，没有科学性等等。当然，市场营销管理缺乏的目标和计划的后果，在市场上肯定会撞得的头破血流，这是市场营销管理的禁忌之一。 2.没有过程控制。不管过程，只要结果是市场营销管理非常禁忌的。有些企业认为营销人员只有接到订单就可以，为企业创造效益就行，从而对营销人员在销售过程中缺乏有效的监督和控制，这就造成对营销人员的管理非常粗放，营销人员为接任务就象鸽子一样地在市场放飞，到底有没有为本企业开发市场、维护客户是很难控制的。营销人员行动无计划、无考核、无控制、销售活动过程不透明不公开等对于企业经营风险是很大的。此外，无控制的营销人员工作效率普遍低下、销售费用肯定增加，这些对于企业市场营销人员水平提高和队伍建设来说也非常不利的。 3.客户管理随意性。一粒麦子对于不同的人来说，它有三种命运：作为一名普通消费者，可以磨成面，当作食品，这是麦子的自身价值；作为农民，麦子可以作为种子播种，结出一穗丰硕的果实，麦子的价值得到提升；作为仓库管理员，由于保管不善，麦子出现霉烂变质，只好当作废物处理，就没有了价值。同样，如果市场营销管理对客户管理出现随意性或者不重视，那么客户的价值就可能失去。因为，如果不对客户进行有效的管理，企业既就无法调动客户的使用本公司产品的热情，客户就会出现对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款居高不下等情况，这些是企业对客户管理不当、管理随意性的结果，这也是市场营销管理必须注意的。 4.业绩评价激励不够。合理、科学的评价制度是提高营销人员积极性和主动性的基础。然而，有些企业对营销人员的业绩没有量化考核，或者考核比较随意，如对销售额、回款额、应收款、利润额和客户数量等没有进行量化，对订单数、新客户数、销售费用等考核不够严格，没有出台有效的激励措施，刺激营销人员提业绩、增效益的创造性，以致营销人员积极性不高。 二、规避市场营销管理禁忌的对策和措施 实践证明，如果没有良好的市场营销管理措施，企业是不可能搞好市场营销工作的。因此，一个企业要加强市场营销管理，抓好产品销售工作，就必须建立完善市场销售管理体系，来规避市场营销管理中出现的问题。 1.制定市场营销管理战略和计划。战略和计划是市场营销管理的核心。没有战略就没有目标，没有计划工作就会无序。一个企业必须根据宏观形势、行业趋势、产业特点和企业实际，制定出适合自身企业发展的营销战略，来指导不同阶段、不同时期的市场营销工作。如在企业的发展初期，营销战略是开拓新市场、新客户，让市场和客户了解认识企业的产品；在企业稳定发展时期，营销战略重点是服务客户、服务市场，只要市场和客户有需求，就必须在第一时间为其提供优质的服务，为其解决问题等等。营销战略目标如此，营销的计划也是这样，只有把市场需求、客户要求和企业生产能力紧紧地结合起来，做到市场需要什么，企业生产什么；市场需要多少，企业生产多少，这样的企业才会在激烈的市场竞争取得先机。 2.加强营销人员过程管理。要建立营销人员管理制度，督促营销人员围绕市场营销这个核心工作，根据企业的月销售计划、销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、客户分析报告、市场巡视工作报告、市场登记处报告等开展销售工作，并对营销人员在时间、地点、客户等进行有效的管理和管控。还可以建立营销人员报告制度，外出的营销人员定期向主管领导报告工作进展情况，以便掌握其动向去处。如可以利用GPS卫星定位来确定营销人员的所在处置等，确保营销人员出现在应该出现的区域，提高营销人员的工作效率。 3.建立网络规范客户管理。客户是上帝。加强客户管理建立网络可以起到事半功倍的效果。一是根据资质信用。不同资质信用的客户管理是不一样的，特别是资质高、信用好的客户要定期定人对接，了解其使用产品的情况，要积极主动地为其做好服务，使其成为企业的重点客户。二是根据区域地域。产品的销售受距离、地域限制，要本着占领