四川丽嘉国际住宅项目vip蓄客.pptx

丽嘉国际——VIP蓄客方案ChinaLAND新|港|地|產顧問|策划|代理|管理Consultancy|Planning|Agency|Management内容纲要 OUTLINE1.目的及思路2.工作执行3.办理VIP卡工作流程4.准备工作5. VIP卡办理流程6.其他工作7.相关物料准备目的及思路办理VIP目的及思路蓄客的目的 对于现目前项目客户不足，积累有效客群，为正式认购前的蓄客对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：能从前期来访客户中获取诚意度较高的客户，从而更清楚掌握客户的购房意向及客户划 分，以及市场需求（分析客户对面积的需求，价格的预期）。再次宣传项目，为项目正式认购造势。锻炼销售人员，提高其业务水平和业务素质，为今后走向正式销售打下坚实的基础。根据蓄客的结果通过合理的价格策略及优惠政策，增强客户购买信心，同时为项目正式 内部认购聚集人气。蓄客的目标:至开盘前蓄客300组(暂定)蓄客目标段分解:蓄客的第一阶段：（2013年7月20日-2013年9月20日）积蓄客户200组； 蓄客的第二阶段：（2013年9月21日-2013年10月31日）积蓄客户100组；（拟定：2013年11月开盘）蓄客的方式： 蓄客主题：丽嘉国际VIP卡全城发放发放VIP卡给客户造成一种遵从感。VIP优惠条件：办理VIP卡预即可享受总房款1%优惠，开盘当天有优先选择房源权（一卡一房，不得转让）。工作执行媒体配合利用前期搭建好渠道传递项目卖点、VIP卡等相关信息。通路：条幅，户外看板，单张派发，手机短信。 销售组织负责蓄客期间客户推广、接待及项目介绍，与客户签订VIP卡认购协议书，按 有关程序收取身份证复印件。通过各类广告和现场接待，向消费者讲述项目信息，以媒介、广告、宣传资料等 整合解说诱导消费者对产品的需求，强调购买丽嘉国际的好处和投资价值，引 导消费者的消费欲望，从而实现购房的行动。巧妙处理客户异议，销售人员与 主管人员多次协调达成交易。开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，对已购卡业主进行跟踪服务，在他们 当中建立良好口碑，以老客户带新客户。总结与反馈营销推广的信息与效果，研究现有客户的心理及其变化。收集购卡期 间销售信息，并及时与公司领导沟通。 客户平台 短信平台作为主要客户平台，负责项目认购信息的告知及客户的维系工作。 办理VIP卡工作流程收取诚意金工作流程收取诚意金工作流程时 间：2013年7月20日认购形式：办理VIP卡针对客户：安岳县发布形式；主流媒体广告发布、户外、短信等相结合发布细节：通过媒各媒介发布在7月20日办理VIP卡等相关信息。优惠政策：办理丽嘉国际VIP卡即可享受总房款1%优惠，开盘当日有优先选房权。准备工作（1）人员培训，包括销售人员、财务、保安、保洁的培训（2）销售制度的制定，VIP卡的优惠措施确定（3）销售物料的准备，包括： a:VIP卡及使用说明 b:项目宣传资料，户外，单张，短信 c:办理须知、申请表、协议、单据 d:财务准备（4）合同等法律文件的编制，为后期准备（5）广告的创意和制作，发布及媒体选择VIP卡办理流程1、销售人员洽谈客户办卡意向；2、销售人员为客户讲解《VIP卡办理须知》；3、客户办理VIP卡；4、客户对《VIP卡办理须知》签字确认；5、客户填写《VIP卡申请单》，及《VIP卡办理协议书》并签字，销售人员，做为经办人 同时签字，销售经理核对《VIP卡办理须知》、《VIP卡申请单》、《VIP卡办理协议书》 及客户身份证明材料原件及复印件，并做为审合人在《VIP卡办理协议书》上签字，确 认VIP卡卡编号；6、销售人员携带销售经理审核和签字的《VIP卡办理须知》、《VIP卡申请单》、《VIP 卡办理协议书》，引领客户到前台登记。7、前台为客户办理手续，同时在《VIP卡办理须知》、《VIP卡申请单》、《VIP卡办理协议 书》 加盖公章；8、客户领取VIP卡；9、前台将已签字盖章收据副联一份交客户；10、《VIP卡办理须知》、《VIP卡申请单》、《VIP卡办理协议书》均为一式三份，一份 客户保存，一份由前台作为收据副件存档，一份由销售部存档；11、客户等候正常开盘通知，VIP卡办理程序至此结束；其他工作1、办理VIP卡期间，根据客户的基本意向，置业顾问向其有针对性推荐3-4 套房源（不确定具体房号和单价），以备开盘当天客户选择。2、办理VIP卡期间，销售部将每天办理VIP卡情况录入电脑，迅速汇总分析， 以对正式开盘推出组团、房型、价格等策略，做出最终的微调；3、办理VIP卡结束后，按照办理VIP卡数量，制定开盘解筹当天认购客户具体 的选房认购范围，选房认购流程、同时销售部做好提前7天通知认筹客户开 盘解筹时相关事项的工作；相关物料准备1、丽嘉国际VIP申请书；2、VIP