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第四章点菜员的销售技巧正确判断顾客的消费行为和能力一般顾客到酒店消费可经历观察、比较、决策、接受点菜服务四个阶段。在接受点菜之前，首先要寻找他理想的用餐餐厅。当找到一个目标后，他不可能会马上接受服务。他会观察餐厅的各种情况，如交通便利的地理位置、菜品的品质、服务方式、就餐的环境、餐厅的布置、卫生状况、菜肴的价格、时令菜、特色菜的种类、服务人员的态度等。在观察的过程中，客人会与他所有用餐经历过的上厅作衡量比较。比较后，得出满意肯定的结论，他才会来这里用餐。因此，菜品销售服务不仅是为已用餐的客人服务，而且更要重视那些正在选择餐厅的人的服务。在接待问讯或看菜单的客人，一定要以热情、诚恳、礼貌的沟通服务。准确判断其消费的行为和能力，点他最喜欢的菜肴。这位客人可能就是再来光顾的回头客。这里首要的技巧是学会判断。判断顾客的类型（一）判断顾客的类型判断顾客的类型是点菜员应掌握的首要销售技巧，需要分三步来分析和掌握。当职业点菜员与顾客见面之后，点菜员首要的任务是对顾客的分析与判断，在分析与判断的基础上，能使点菜服务顺利完成。关于对顾客分析与判断应掌握以下要点。顾客的阶层在经济社会中，阶层是划分一个人的经济实力、资产（资本）所有的量的层次。一般分为三个阶层。第一层次是金字塔的顶峰，资本雄厚，经济实力强，为国家纳税高的大公司、大企业资本所有者、演艺界的明星大腕。第二层次知识渊博的高知、高级白领、决定企