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小众产品营销关键词 产品为什么卖不动？业务员和终端店员总是抱怨：不打，怎么卖得动？在他们眼中，就该像饮料企业一样，大投电视、报纸、公交车身和候车亭灯箱广告，让他们每天高低班路上都能看得到，他们面对客户才会信心十足。但问题是，像保健品、滋补品、有机等小众产品，跟区别化程度较低的快速消费品一样吗？ 新品试销 小众产品，只属于少数人。将小众产品进行大众化传播，是大炮轰蚊子，如果是自己的生意，而不是花别人的银子实现自己的浪漫想法，断然不会有人花高昂的大众广告成本去找有限的目标顾客。除非在那个行业，潜在购置者最大的购置障碍就是担心自己买这个产品后，送人或自己应用时，别人不知道它的价值，或难以吸引别人的关注，为打消这个障碍，企业就必须分出一部分预算针对普罗大众投放广告，让世人知道，买或应用这个产品的人非同一般。 但即便如此，如果不是钱多了撑着，对有限目标受众之外的大众传播，也是颇有考究的。就像奔腾、宝马，在首要节点也会投放一些大众媒体广告或援助电视节目，可相比它在目标市场的广告、、促销及体验运动费用来说，这些只是预算的零头。对于非目标市场的大众闻名度，小众产品的市场总监们更愿意依赖口碑的累积进行滚动传播。 以快速消费品可口可乐为例，其市场操作更重视履行，寻求的是“时时处处看得到、买得到”的密集传播与密集终端布点，然后用一系列管理表格指示终端人员进行傻瓜式的操作，他们不需要过多考虑目标顾客是谁、在哪里。可是小众产品就不能如此操作，它需要知道目标顾客是谁、在哪里。小众产品，包孕奢侈品、有机食品、养生滋补品等，有一个共同的烦恼，就是如何找到购置自己产品的人，特别是抓住一小部分接管能力强、愿意尝试、对别人有示范作用的意见领袖启动市场。 为了找到这些人，吸引第一批顾客尝试消费，小众产品的市场总监们，要以尽可能少的成本勇敢试错，积累经验，然后走向正确。在新品上市方案中，每个市场总监都会针对目标顾客，设计入市与终端，制定刺激渠道网络拓展与铺货、刺激终端销售的传播与勉励企图。 不过，任何方案未经市场检验之前，都是理论化的。要真正找出目标顾客，知道他们的购置目标与动机，知道他们的购置障碍，最直接的法子就是把产品推向终端，然后企业新产品上市小组的所有成员，包孕市场总监，进入终端销售点，站柜台卖货，用不了多长光阴，就可以知道相干问题的答案。其实，这种法子比问卷调研、焦点小组访谈等更有效。 一线终端 但在实际操作中，市场总监会遇到一些观念对抗，有些甚至来自老板。在国内，越小的企业做事越浮躁，新品一面市就面向全国订货，哪有耐心等着试销成功后再大规模推向市场，更不要说让市场总监和部门经理天天蹲在终端卖货了。 生意越做越大，管理者离终端柜台的距离越来越远，这是大企业病的常态。小众产品的市场总监要时刻警醒，操作小众产品必须身在一线，它不像大众产品从渠道到终端操作早已规范化，顾客需求稳固，自己可以坐在办公室里对着报表发号施令。操作小众产品，市场总监天天坐在办公室里指示江山，无异于自寻逝世路。[1] 安装造价员实习周记 安装造价员实习周记第一周周记到公司的第一天师傅问我在学校学了些什么，我一时竟不知怎么说。我跟师傅说学的挺广的，不过都不算怎么深入。师傅问我预算学得怎么样，我说没怎么深入，只是学的些基础。看来我得从头好好学习了。第一天，师傅拿了一套简单的建筑图纸给我，是前不久刚完工的小区的附带的幼儿园图纸。然后让我对照着《浙江省建筑工程预算定额》自己先计算该建筑的建筑面积。我先把定额中计算建筑面积的规定看了几遍，然后自己翻图纸，按照定额规定自己把两层的建筑面积算了一遍，又验算了一遍。期间，遇到不懂的及时向师傅请教。师傅都耐心帮我解答，有时放下自己手头工作过来看我计算是否正确。每次问师傅他都细心讲解，还会拓展一些我不知道的内容。师傅说要做好预算得会看图纸，还要熟悉预算定额。相信在师傅的帮助下我可以学到更多。第二周周记我了解到计算工程量之前必须先熟悉计算规则，很多东西和实际中是不一样的，必须知道各个构件的计算规则并熟记。通过一周的训练和计算，我明白了所有梁都算至板底，长度算至柱间净长，伸入墙内的梁头梁垫计入梁内。圈梁工程量要扣除深入其内的梁的体积。柱子从柱基算至板顶，有柱帽算到柱帽下端，板厚所占体积不扣除。板分有梁板无梁板，有梁板的梁计入板内套板的定额，板不扣除柱所占体积。无梁板包括板和柱帽的工程量。本工程主要是工业厂房承受力大，基础采用大板基础。一周算完后，感觉自己挺有成就感，了解到实际和图纸中的区别，计算时必须要有耐心，认真观察图纸不懂得进行现场考察，最好分类计算防止掉项。算出工程量套定额，套定额必须设好计算规则，注意实际工程量和软件默认的差异，特别是换算问题。通过这一周的集中练习不但明白了许多专业知识而且明白了许多做事的道理。做什么事并没有想象中的简单，做