如何建立积极销售系统.pptx

如何建立积极销售系统 销售系统概述 1 如何建立积极销售系统 2 总结 3 目录 如何建立积极销售系统 销售系统概述 1 如何建立积极销售系统 2 总结 3 目录 如何建立积极销售系统 什么是销售系统？ 销售系统概述 简单的说： 就是产品从工厂流通到消费者手中的平台和过程，由销售渠道和销售层级组成，以及涉及的销售服务人员、销售工具、信息系统等 如何建立积极销售系统 什么是非积极销售系统？ 销售系统概述 如何建立积极销售系统 终端零售店的订单由分销商/经销商/批发商获取 终端零售店的进货价格由分销商/经销商/批发商制定 什么是积极销售系统？ 销售系统概述 终端零售店的订单由公司业务/公司支付工资的第三方人员获取 终端零售店的进货价格由公司制定 如何建立积极销售系统 销售系统概述 1 如何建立积极销售系统 2 总结 3 目录 如何建立积极销售系统 如何建立积极销售系统 1，城市分级 2，设置经营方式 3，售点普查 4，人员布建 5，设置拜访路线 6，设置工作内容 7，设置拜访频次 8，经销商管理 9，客户管理 内容 如何建立积极销售系统 1，城市分级 2，设置经营方式 3，售点普查 4，人员布建 5，设置拜访路线 6，设置工作内容 7，设置拜访频次 8，经销商管理 9，客户管理 内容 如何建立积极销售系统 T1 T2 T4 T5 T3 1，城市分级 地级市 县级市 乡镇 村屯 直辖市+省会级城市 如何建立积极销售系统 1，城市分级 2，设置经营方式 3，售点普查 4，人员布建 5，设置拜访路线 6，设置工作内容 7，设置拜访频次 8，经销商管理 9，客户管理 内容 分公司所在地，有物流库 公司仓库：一般设立在T1城市 经销商： 从合作二批中选择，24小时内送货，不售卖竞品，积极合作，有零售网络，有最低库存要求 每个经销商对应1-3个DSR MT：现代渠道 TT：传统渠道 2，设置经营方式 二批 Small MT Middle/Large TT 业代/SR 经销商 DSR 公司仓库 Large MT Small TT 业管/业代 业代/SR 二阶 一阶 二批 Small MT Middle/Large TT 分销商： 从二批中选择，24小时内送货，不售卖竞品，积极合作，有零售网络，有最低库存要求 每个分销商对应1-3个DCR 分销商兼经销商 分销商 DSR Large MT Small TT 公司仓库 其他T1/T2城市，模式1 业管/业代 业代/SR 业代/SR 二阶 一阶 三阶 2，设置经营方式 其他T1/T2城市，模式2 配送中心（DC）： 从分销商（一批）中选择，24小时内送货，不经营竞品，以二批价平进平出，赚取配送费 一般设立在T2城市 经销商： 从合作二批中选择，24小时内送货，不售卖竞品，积极合作，有零售网络，有最低库存要求 每个经销商对应1-3个DSR 二批 Small MT Middle/Large TT 配送中心 Large MT Small TT 经销商 经销商 经销商 公司仓库 业管/业代 业代/SR 业代/SR DSR DSR DSR 二阶 一阶 三阶 2，设置经营方式 其他T1/T2城市，模式3 二批 Small MT Middle/Large TT 配送中心 DSR Large MT Small TT 经销商 经销商 经销商 公司仓库 业管/业代 业代/SR 业代/SR DSR DSR 经销商直发： 满足最低起订量的经销商，直发可以节省配送费用 二阶 一阶 三阶 2，设置经营方式 合作二批转为经销商/分销商的前提 当达到一定经济规模时 取决于销量是否保本和售点数是否足够 DSR路线销量必须能够保本 当地的终端售点总数应足以组成路线 测算路线保本点不低于？54000~60000元/月 一个业务员服务的售点数约？180家 一个经销商/分销商覆盖的售点数不低于？300家 2，设置经营方式 一个实际/经济的方法将我们的产品送达客户 必须有仓库设置于客户附近 第三方仓库能减少我们的投资/物流配送/管理资源 配送中心可以处理物流配送事项/送货至直营客户 销售系统必备条件： 但是，有些客户订不了整车的货 仓库类型：1公司拥有，2第三方拥有（首选） 可以把分销商（一批）逐步转为配送中心 架设配送中心（DC）的背景 2，设置经营方式 T3+拓展 基本覆盖 服务终端 深入开发 T3