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* * * * * * * * * * 百年人寿保险股份有限公司个险培训部 在线视频点训 百年人寿保险股份有限公司个险培训部 在线视频点训 黑龙江分公司 付桂红 如何与转介绍客户谈保险 从职业性质角度划分，较容易形成转介绍的依次是：私营企业主，行政办公人员， 财务健康的公务人员，财务人员，教师 要求转介绍的经典话术 跟您关系最好的商业合作伙伴（好朋友，亲属）是谁？让他也来了解一下这套完美的家庭保障及财产保全计划好吗？ 如果发生健康或经济风险，最有可能向您求援而您又无法拒绝的亲属（朋友，同事)是谁？让他也来了解一下这套完美的家庭保障计划好吗？ 您的好朋友中哪一位刚生了小孩？让我来给她的小宝宝送上一份祝福，顺便了解一下宝贝一生无忧计划好吗 ？ 案例分享一 毛先生的故事 目 录 一、转介绍客户的第一次面谈 二、转介绍客户的第二次面谈 第一次面谈4步流程 1、建立关系 2、唤醒需求 3、明确需求 4、结束面谈 第二次面谈4步流程 1、回顾需求 2、说明建议书 3、促成签单 4、结束面谈 越靠前，越重要！ 第一次面谈4步流程 1、建立关系 2、唤醒需求 3、明确需求 4、结束面谈 一、建立关系 信任关系 做人的信任：形象、言谈举止、敬业、真诚、负责任… 专业的信任：发现客户必须通过保险才能解决的难点问题 友好关系 谈介绍人对他的信赖和认可，谈介绍人拥有的保障计划对他的重要性 —说合适的话、赞美的话、关心的话，使谈话氛围更融洽 二、唤醒需求 定义： 让一个人意识到自己原来被忽略的需求，即帮助客户找到只有通过保险才能解决的难点问题。 解决为什么买保险？ 客户需求个性化 按收入分类： —10万 ————基本保障需求 —10-30万 ——家庭责任需求 —30-100万 ——资产保全需求 —100万以上——财富传承需求 按年龄分类：30岁以下、30-40岁、40-50岁、50岁以上 按职业分类：生意人…… 要有针对性地找到客户的难点问题！ 三、明确需求 定义：就是将保障需求数字化 解决买什么保险？ 买多少保险？ 面谈辅助工具1--《家庭理财四大账户分析表》 健康账户 为家庭每一位成员建立健康保障账户，让保险公司为我们承担高昂的医疗费用，同时为自己和家人额外存下一笔急用现金。 保障账户 为家庭主要成员建立风险保障账户，让仰赖他生活的家人能够在风险发生的时候，生活品质不会改变。 养老账户 为家庭重要成员建立养老账户，让辛劳一生的自己拥有美好的养老生活。 理财账户 为家庭建立专业理财账户，让家庭资产在安全的基础上保值、增值，用专家的智慧专家的时间为我们的家庭和企业打理财产、保全资产。 收入： 元/月/年 资产： 元 工资收入： /月/年 理财收入： /月/年 其他收入： /月/年 生命资产： 元 房屋资产： 元 汽车资产： 元 银行储蓄： 元 保险资产：