7-Ways of breakinf an impasse in negotiation.ppt

Chapter 7 突破谈判僵局的方法 导入案例 福克兰与爱尔兰老妇的交锋 案例介绍：福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁。他年轻时是该公司机车工厂的普通职工，在他建议下收购一块地皮准备建办公大楼，而这块地皮100户居民因此而搬迁，但居民中有一位爱尔兰老妇人却首先跳出来与机车工厂作对。在她带领下许多人拒绝搬迁，准备抱成一团决心与机车工厂周旋到底。福克兰对公司说：“如运用法律手段肯定费时费力；但采用强制驱逐他们就会增加许多仇人，即使建成也不得安宁。”福克兰找到这位爱尔兰老妇人时，她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去，以引起老妇人的注意。 案例介绍：果然，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么烦恼?”福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题，而是说：“您坐在这里无所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的领导才干，实在可以成就一番大事。听说合力将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安乐的地方永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。福克兰这几句看似轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。不久，她就变成了全费城最忙碌的人。她到处寻觅住房，指挥他的邻居搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。而公司在搬迁过程中，仅付出了原来预算代价的一半数目。 本章重点 谈判中形成僵局的原因 对待僵局的正确态度 防止谈判进入僵局的策略 一、谈判僵局的定义 谈判进入磋商阶段以后，各方由于某种原因相持不下，进退两难的境地——谈判僵局 谈判僵局指在国际商务谈判过程中，当双方强烈坚持己方利益，而不考虑对方是否理解或承认己方的意图，导致双方都不肯作出让步，而使谈判出现不进不退的僵持局面。 二、谈判中僵局形成的原因 双方目标的巨大分歧 对对方的偏见或成见 故意使用僵局作为策略使对方让步 外部环境变化 沟通障碍导致僵局 保全立场 谈判人员素质低下导致僵局 三、谈判中僵局的处理原则 Keep it fluid Seeking easy escape routes Shifting the topic Adjournment strategy Conquer the Fear of Impasse Avoid Provocation Don′t Make Things Worse 四、突破僵局的技巧 1、先肯定局部，后全盘否定 需方说：“用这种包装的商品，我们不能要！” 供方经过通盘分析，了解到需方这是借包装问题来为讨价还价找借口，于是供方回答道：“是啊！许多人都认为这种包装的商品不好卖，但如果真正认识到这种包装的好处，自然会改变看法的。已经有很多顾客专门挑选这种包装的商品了。” 先肯定局部，后全盘否定 需方说：“我们不需要送货，只要价格优惠！” 供方不直接答复，却说：“你的意见有道理，可您是否算过一笔账，价格优惠的总额与送货的好处相比，还是送货对您更有利” 供方先肯定对方的一部分意见，然后进行核算比较，最后间接否定了需方的意见。 2、先重复对方的意见，然后再削弱对方 具体做法：先用比较委婉的口气，把对方的反对意见重复一遍，再做回答。这样可以缓和谈判气氛，显得比较温和。 3、用对方的意见去说服对方 卖方对买方说：“你方要货数量虽大，但要求价格折扣幅度太大，服务项目要求也过多，这样的生意实在难做。” 需方：“您说的这些问题都很实际，正像刚才您所说的那样，我们要货数量大，这是其他企业根本无法与我们相比的。我们要求价格折扣幅度大于其他企业也是可以理解的！再说，以后我们会成为您主要的长期合作伙伴。而且您还可以减少对许多小企业的优惠费用。从长期看，咱们还是互惠互利的。” 4、以提问的方式促使对方自我否定 不直接回答问题，而是提出问题，使对方在回答问题的过程中否定其原来意见。 如，供方为争取一份销售合同，派一名业务员去一零售企业洽谈。 零售方：“我们目前还不需要你们的商品，某某企业的货倒是很适合我们的需要。”业务员：“请问你们那么好的营业场所，柜台都摆满了吗？”零售方：“摆满，但够卖了。”业务员：“你们经营的商品，着重花色、利润,还是商品的质量？”零售方：“首要的是商品的销路，同时要看利润如何。” 以提问的方式促使对方自我否定（续） 业务员：“我们的商品销路不错，无需我说了！但我们的价格及各种优惠条件是其他企业无法相比的。”零售方：“你的优惠条件相当不错，但我还要看看资量。” 业务员：“你们的营业面积有多大，经营品种有多少？” 零售方：“营业厅面积足有5000多平方米，经营品种倒不多。”业务员：“我看了，你们柜台陈列商品不是很丰富，我的这种商品是可以摆得下的吧？” 零售方：“摆是没有问题的。” 业务员：“怎么样，对我的商品有什么想法？” 零售方：“让我考虑一下。” 四、突破僵局的技巧 5、站在对方立场说服对方 6、归纳概括法：将对