(word)男装销售心态分析.docVIP

服装营销：男装销售——以女人为本 9 G f2 L I6 Y2 _ T # H1 ^# s$ F$ h7 s Y3 h 7 E% ^3 S8 ^9 k8 e写出这个题目，首先声明：本人绝对没有哗众取宠的意思，而是多年的营销经验总结。! @$ F z# a `2 @! # Z W. r5 f- G m- I; i% U 多年来，受营销专家的理论影响，一直对“以消费者为中心”的营销理论奉若神明，高供在上。直至近些年来观察顾客的消费习性后，才发觉这一论点可能存在着某些误区（至少在男装版块是这样）。因为男装的购买者很少是穿着者本人，或者更准确的说男士主观决定购买的权限很小，左右着销售成交的是——“女人”，一个终身不需要消费男装的人。0 d a7 n8 I s w$ g! _$ b/ q- n4 v 发现这一现象后，着实痛苦，科老头误了我等多少年？！% E a9 r- A5 v a$ i$ ]0 f  B X1 d5 L- [! ~* P? ? 其实早在98/99年，我负责某品牌男装在杭州的直营店时，已经发现一个现象，就是女人为男士买服装的比较多，然后男女一起来选购衣服的现象就更多了，再然后是男士一个人来店时，只要导购小姐迷魂汤灌对路了，男人绝对乖乖的掏腰包付钱。嘿嘿，可惜的是当时我是百分百迷信科老头的名言，故对这一现象视而不见，置若罔闻。1 `. N1 K9 V???+ y??y6 l2 |* E d8 F3 @ 再后来发现，导购员越漂亮，生意越不好，开始以为是该导购太冷艳的缘故，换上亲和力高的MM后效果也不是很好，总之店内美女越多，生意越差。莫不成是男人怕美女？非也非也！仔细观察后发现——实在是男人的另一半（或是娇妻或是爱友）缘故，一旦发现该店有美女，则归为危险地带，既然是危险区，当然是越早离开越好，你想做好生意，嘿嘿，没门了！尔等祭出的美女效益在此只有失效。不信？我有市场调查为证：+ t2 J4 \: y$ z% Z b9 Z6 L y. U! x+ F$ O+ T3 c6 m \; c? ? ◆ 男士一个人来店购物的机率大约为20%左右6 ]! w w7 J k/ k ◆ 男士结伴而来的购物机率约为5%左右，且以年龄在25岁以下者居多 Y3 j/ ^1 D. N o; v! E f9 J9 x? ? ◆ 男士带着女士（或是女士带着男士）购物的机率约为60%0 v4 J7 L# | z: E7 _ ◆ 女士一个人来店购物的机率大约为10%??U U2 T1 n, B* h. z h ◆ 女士结伴而来的购物机率大约为5%7 e1 @8 M??e3 K. f? ? ◆ 男男女女一大群来店购物的机率约为5%，且成交率最低9 A7 n2 H8 W1 E1 t5 N0 z3 ?0 D z/ k0 n! y0 r6 W 本数据是三家店的综合参数，单个区域，不代表全国，但觅一斑而知全豹，相信就全国而言，数据也差不离多少。同时为便于述说，数据归纳到5或0。. e$ A??O1 b7 v$ A; h+ J x+ i??E* p- v2 d5 w2 L? ? ！ 从上述数据中我们可以看出，女士直接或间接决定男装成交机率的占了约75%的比重。试问哪位女士愿意带着自己的男士来到比自己漂亮许多的MM身旁？唯有避之不及！所以现在男装店里很难遇上美女导购，都是店主明白了这一女人心思的缘故。* k% X# `$ g??O- X/ k??j5 x! ~?? a6 r 再来分析一下男士的着装购买心理因素。$ w Y. Y, ^3 z1 Q6 g ]6 @ g3 E$ E, e C? ? 一、 大多数男士购买服装其实是没有多少主见的，只对价格有敏感性。% @6 h# _0 n5 ^; \ b* t??c0 v4 L$ P??_9 f??u P j* G? ? 二、 在着装美学方面，90%的男士会认为女性对穿着更有审美观，所以在购买时会更多的依赖爱妻或女友的选择。$ y# [ V. j* S7 h6 A0 g3 M. D/ x4 N; n, y 三、 男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下会更乐意当作向异性展示自我的道具，都说女为悦己者容，其实男士更会为了取悦异性而表现自己，所以一件衣服好与坏只有异性的判断才是到位的。在这方面，笔者曾看到太多的男士宁可听取女导购的推介，也不相信自己的眼光。. u! ~??X6 w; Y6 e4 T8 M5 |1 U J; ]8 Z% Z R? ? 四、 大多数的男士并不是很在意自己的外观，对置衣这类事情没有很大的热情，反而女性是这方面的天才，在顾好了自己的容颜时不会忘了另一半的仪容，尤其是婚后，更是把先生的仪表当作大事来抓，这时作为先生只有听太太的份。$