关于经销商-名以清修利以义制绩以勤勉汇通天下李安平资料.pptVIP

名以清修 利以义制绩以勤勉 汇通天下 　　李安平 厂家和经销商市场行为的差异点 厂家和经销商市场行为的最大差异点： 厂家要的是市场占有率：（速度、广度、深度）； 厂家要的是销售规模：（回款数量、客户质量、终端销量） 经销商首先考虑的是利润（现成的利润、眼前的利润、 短期的利润），然后才能真正思索厂家层面所关注的问题。 焦点关注的差异性引发的结果 差异来自目标、思路、方向、能力等方面 1、造成彼此日常行为的出入； 2、造成厂家和经销商合作的曲折； 3、造成厂家在不同销售阶段偏爱着不同的经销商； 4、经销商在不同的时期与不同的厂家合作关系也不同。 厂家埋怨经销商： 1、不够重视和主推自己的产品； 2、不能达到最佳铺市率、回款率； 3、除了会要费用、拖延货款，窜货乱价； 4、截留促销费用、市场支持随意随便。 经销商埋怨厂家： 1、精耕细作，直控终端，让经销商仅仅做着货物中转 站、义务搬运工的工作； 2、资源细分，按量分配，让经销商虽然是费用的拥有 者，却不是费用的支配者； 3、掌控价格，造成自己对下游客户的利润率越来越低。 厂商之间的合作就象夫妻双方的婚姻， 只有双方都满意，才是最幸福的家庭。 适合的才是最好的，寻找合适的另一半 一、了解经销商 如何了解你的客户？ 沟通、探寻、 提问、反馈、 聆听、观察、 分析、判断 你越能了解你的客户，你的工作便越容易。 经销商的经营手段分析——经营模式 经营模式： 超市供货、专营店供货、批发、其他零售、 自开专营店及商场专柜 在这些经营模式里面，许多经销商选择多模式经营，比 如给超市供货的，也会同时给专营店送货，给商场专柜送货， 同时也会批发。多模式的操作带来的是不菲的效益。 经销商的经营手段分析——促销方式 促销方式：赠品促销、购物积分、折扣、优惠券和抽奖 游戏； 在促销方式方面，最受经销商青睐的是赠品促销，占去 了50%，购物积分和折扣占去了差不多的比例，分别占19%和 17%，优惠券和抽奖游戏又分别占有6%和8%。 经销商的经营手段分析——促销投入 促销投入：这部分投入是商家还是厂家？ 希望厂家酌情支持的占去了56%的比例，另有42%的经销 商希望厂家全额支持。只有2%的经销商对于谁投入持随便态 度。有一半的商家表示即使厂家不支持费用，自己也会出钱 搞促销，只有7%的经销商认为，厂家不出钱，自己没有必要 去搞促销。 经销商选择新产品的分析——选择要求 选择新品牌的要求：品牌知名度、广告力度、企业实力、 技术优势、利润空间、产品定位 对于想发展壮大的经销商来说，选择新品至关重要，选对 了产品，经营就成功了一半。经销商在选择新品牌的时候，关 注品牌知名度和广告力度的占40%，看重企业实力和技术优势 的占26%，利润空间和产品定位各占18%和16%的比例。这说明， 经销商在选择新品牌的时候，更看重品牌的本身的价值。 经销商选择新产品的分析——选择方式 选择新品牌的方式：行业展会、上门推介、订货会、广告 经销商主要通过四种渠道来选择新品牌：通过大型的行 业展会来挑选新品牌占32%，企业的业务员上门推介占18%， 参加企业订货会占21%，通过媒体广告资讯占29%。 经销商选择新产品的分析——选择动机 选择新品牌的动机：提高利润、增加品类 有41%的经销商是为了提高利润；有39%的经销商是为了 增加经营品类，应消费者需求而增加新品牌的占7%的比例， 另有13%的经销商增加新品牌是为了提升名气。 经销商选择新产品的分析——选择考虑 选择新品牌的考虑：品牌、功效、价格、包装 在选择新品牌时，经销商最看重产品本身的价值，即品 牌的价值，占43%，另有22%和20%看重产品的功效和价格， 还有15%的经销商认为，产品的包装也很重要。 经销商选择新产品的分析——淘汰选择 淘汰选择：销售困难、支持不足、利润不高、售后服务 及经营理念 在选择新品牌的同时，经销商一般会淘汰掉部分老品牌， 在淘汰老品牌的时候，产品销售困难的首当其冲，成为44%的 经销商的选择，厂家支持不足的，也将被37%的经销商放弃。 产品利润不高的品牌，有15%的经销商承认会选择换掉，另有 厂家售后服务不到位，经营理念等原因淘汰的占有4%。 经销商选择新产品的分析——支持选择 经销商最希望得到厂家提供的讲解