二手房端口及业务技巧资料.ppt

网络浏览量分析 时间点分布 房源信息质量核心维度 房源信息真实度核心维度 房源描述汇集 房源描述汇集 盘源渠道分析 上下游客户的理解 客户匹配房源引导购买 针对客户需求房源匹配需求的一般顺序 ⑴先匹配分行本身的需求，后共享需求 ⑵先在脑海进行匹配，后运用网络匹配 ⑶先匹配最近的需求，后匹配以前的需求 注意： 客户的购房需求不是绝对的数值，有一定的浮动范围，如房价、购房的区域、楼层、户型等，要适当的引导客户，不能武断的判断客户的需求，更不要依靠网络进行所谓精确的匹配。 案例 一客户看到会展中心分行发布的两房两厅房源 广告，但广告是虚假的。本意为出售其它楼盘。 在得知客户是因结婚要买房，且是一定要在1个月内买到房的信息后，置业顾问XXX就将一套交通方便、购物方便且离学校很近的三房介绍给客户。并告之客户，结婚后肯定会面临小孩问题，那空间势必不够，也会面临上学问题。所以要一次将房子买到位！ 客户虽是抱着买两房两厅的心态，后因匹配得当。成功交易三房两厅！ 客户接洽与看房 1、联系预约，提前做好准备 ⑴、确定约看地点 最好不要安排在人流聚集的地方，要事先给客户打 电话询问对方着装及其他。 尽量不要约在现场，约在本店或离现场比较近的连 锁店，以便让客户了解公司，以防止同行介入。 还可以约在车站和标志性建筑物附近，沟通要密 切，约看的地点可以体现交通的便利。一定要带上客户 的手机号码。 客户接洽与看房 ⑵、确定约看时间： 约看时间的安排：约房东或客户看房的时 间我们一定要报出时间，如果客户说今天不 行，我们必须要问明天几点行不行，再不行 还要再追问后天的时间，如果还不行的话， 让房东（客户）自已报一个时间段。 这一点很重要，可以给客户造成这房子很 好卖，如果您不抓紧时间看的话可能当您决定 去看时已经被卖掉了 客户接洽与看房 ⑶、而给房东会造成我们会抓紧时间帮您卖这个房 子，我们会非常观注您的房子。 带看时有一点要非常注意，约房东要约时间段， 而客户则要约点，也就是说，我们在约房东时就对他 说：某先生，我们的客户会在几点到几点由我陪同去 您那里看房，当然了，这个时间段一般不要超过半个 小时。 而约客户则要约点，要一个准确的时间，几点就 是几点。 客户接洽与看房 ⑷、约客户是时间点、约房东是时间段（半小时 为宜）。最好提前一个时间段到达，若约在小区 门口，一定比客户先到，以免其他中介公司介入。 约看的时间，可以体现房子采光方面的优点 或掩饰采光方面的缺点。整合多组客户看房，节 省时间精力。 客户接洽与看房 ⑸、有钥匙的房子，安排多组客户带看要定好时间 间隔，能保证彼此碰面，制造热销气氛。 对于房东，我们要通知一个时间段，比如： 10 点至10点半左右； 对于客户我们要通知一个时间点，如：10点， 以避免因客户不守时或塞车等造成我们的被动局面 如果和客户约定某个地点见面，我们一定要守 时，最好提前10几分钟到。 客户接洽与看房 ⑹、引导客户 房子的委托时间短，抢手热销； 突出不要和房东议价； 即使看得不满意也不要表现出来； 提前灌输意向金意识，好房子一定要迅速下意向金。 ⑺、与房东的沟通 约定时间段、核实价格； 和房东强调一些最基本的带看要求，如（不要留电话，不要擅自报价，不要和客户谈价）。 客户接洽与看房 ⑻、带看人员应注意的问题： ①注意自身形象，举止； ②了解房屋情况，设计路线，整理资料； ③带看人员最好是和业主和客户熟悉的同志； ④最好是两个人去，一个看好房东，一个看好客 户，一个老业务带一个新员工。 ⑤确定客户中的关键人，能做主的人：如果是夫妻看 房，看谁起决定作用，主攻关键人；如果是单位人员 看房，主攻领导人；如果多人看房，要注意引导的作 用。 ⑥确定带看主角：一般与客户沟通比较好的经纪人。 ⑦如果一个人带看，看好人少的一方。 ⑧最好是一男一女配合带看，方便沟通。 ⑨对房源进行近一步了解：如房子有哪些突出的优缺 点，所属小区的规模，周边环境，交通情况等，并且 尽可能地到该小区踩一遍路线，目的有主要有三个： 客户接洽与看房 第一、选择带看路线。从店里到该小区会一般有几 条路线，有的繁华，有的幽静，有的脏乱差，这样 可避免因路线不熟给客户带来不必要的购房心理障 碍。 第二、熟悉小区周边情况。有的客户根据情况与你 在小区附近的某个地方碰头，只有熟悉该小区周边 情况才能选择一个好的地点，避免在一些中介公司 密集的地方等敏感的地方。 第三、带看时尽量突出房子的优点，掩盖房子的缺 点。 （9）带看前将应带的物品准备好 比如名片，笔记本（记好房东及客户的联系电话），笔，委 托书，看房确认书