私人定制之FABE话术精读.pptx

践行改革承诺 国寿保障升级 2015年二季度产品策略汇报 备注：本专题仅供内部管理干部培训宣导使用，不作为对外宣传资料，严禁转发。 提示：国寿福禄鑫尊两全保险(分红型)为分红保险，其红利分配是不确定的。 以FABE训练模式进行新产品的职场训练，具体有以下模块： 1、通关工具：通关标准、通关表、通关卡 2、通关内容：FABE训练话术、情景训练工具、促成工具 职场训练 1、关主选拔（标准：业务技能熟练，有责任心、有意愿） 2、关主培训（首先掌握需通关内容） 3、通关准备（通关工具、通关分组） 4、通关 5、关主登记通关记录 6、关主反馈与总结 通关流程及工具 产品FABE通关表 通关项目 通关要点 通关标准 通关评价 客户甄选准备 是否熟悉客户近期经济状况 能否根据客户近期消费情况判断客户经济状况和购买能力 　 是否了解客户家庭投保情况 对客户家庭情况熟悉程度，判断家庭成员是否存在投保可能 　 是否清楚客户家庭成员情况 　 是否了解客户购买倾向 　对客户的购买倾向是否清楚 　 fabe通过要点 Feature（属性）-----产品是什么 是否已经根据客户的情况，在话术中突出了产品组合的主要亮点，特别是附加险的保障作用 　 Advance（作用）-----产品怎么样 是否已经说清楚产品的主要保障功能 　 Benefit（益处）------能给客户带来什么 是否结合客户的情况，找到产品和客户需求的结合点，向客户介绍产品 　 Example（例证）-----为何相信 能否通过具体的、有力的实例，成功引导客户的思维，达成产品介绍目的 　 话术表达情况 话术表述是否结合了客户的实际情况 　 　 语言表达是否清晰、顺畅，充满自信 　 　 业务员通关卡 业务员姓名： 通关项目 通关要点 通关评价 客户甄选准备 是否熟悉客户近期状况 　 fabe通过要点 Feature（属性）-----产品是什么 　 Advance（作用）-----产品怎么样 　 Benefit（益处）------能给客户带来什么 　 Example（例证）-----为何相信 　 通关关主签字： 以FABE训练模式进行新产品的职场训练，具体有以下话术： 1、鑫康保（鑫尊+康终(2012版)+康复）——高端市场 2、放鑫保（鑫尊+防癌） ——高端市场 3、幸福双康（康宁终身(2012版)+康复）——大众市场 4、喜庆祥和（福禄双喜+祥和2014版）——大众市 场 FABE训练话术 以FABE训练模式进行新产品的职场训练，具体有以下话术： 鑫康保 1、高端新客户市场 2、高端老客户市场 F：这是一款中国人寿专门根据你这样的精英人士私人订制的高端金融产品，为你提供专属的财富规划和健康基金管理。 A：它涵盖了理财增值、养老保障、财富传承、健康呵护，一款产品，保障一生，全面满足你个性化和多样化的需求，体现了你与众不同的身价。一旦购买，前期每3年领取一次生存金，最早60岁便可领回所交保费，60岁以后每年还可以领取基本保额的10%直至终身。并且每年还可以参与我公司红利分配，生存金、祝寿金和红利金都转入你个人专属的金账户进行管理，保证收益，实现理财增值，养老无忧。同时，这款产品还终身为你提供40种重大疾病和10种特定疾病的健康保障。80岁前还拥有重大疾病康复基金保障，让你理财放心，生活更舒心。 高端新客户市场 B：对你而言，财富管理的难度就在于如何在持有的过程中实现稳健的升值，现在楼市、股市收益越来越不稳定。而通过购买这款私人订制产品，你可以利用国寿专业的资产管理运作，不受经济、政策影响，不需要花费精力去经营，规模出效益，轻松又稳定，还可以传承下一代，这是个人运作所无法实现的。最重要的是，到了你这个阶层，健康是最重要的本钱，没生病就是在赚钱，有什么投入比健康投入更划算呢，你说是吧？我们为你定制的这款产品，首创了80岁前确诊重大疾病连续5年给付20%保额的康复基金，你拥有了它，就拥有了最适合你的保障计划，使你的财富、健康都得到了最大的保障。 E：你看这是我专门为你制作的计划书，我详细为你讲解一下具体的收益，看看是不是已经合适你理财和健康保障的需要了...... 高端新客户市场 F：这是一款中国人寿最新为VIP客户推出的私人订制升级套餐，同时具备了金鑫尊的理财保障和新康宁的健康保障优势，新增了康复基金保障，真正做到了终身理财有收入，终身健康有保障。 A：它可以前期每3年领取一次生存金，最早60岁便可领回所交保费，60岁以后每年还可以领取基本保额的10%直至终身。每年还可以参与我公司红利分配，生存金、祝寿金和红利金都转入你个人专属的金账户进行管理，保证收益，实现理财增值，养老无忧。同时，这款产品在终身保障40种重疾和10种特定疾病保障的基础上，80岁前还提供连续5年的重大疾病康复基金，使你的