(PPT)11、保险公司新人30天之展业用语训练2：转介绍.pptVIP

* * * * * 新人30天销售实务训练 合众人寿总公司培训部编制 展业用语训练 2： 转 介 绍 使学员了解转介绍的重要性 掌握获得转介绍名单的方法及展业用语 学习目标 课程大纲 一、转介绍的重要性 二、转介绍的时机与方法 三、转介绍用语的学习与演练 课程大纲 一、转介绍的重要性 二、转介绍的时机与方法 三、转介绍用语的学习与演练 一次没有转介绍的销售是失败的销售，因为 他让我们本应该继续下去的销售工作中止了。 －－－－华人成功学大师陈安之 保险行销杂志从台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地一千名寿险从业人员调查得出－－寿险业务员新客户的来源70％出自老客户的转介绍。 转介绍是寿险业务员走向成功之路的必修课 课程大纲 一、转介绍的重要性 二、转介绍的时机与方法 三、转介绍用语的学习与演练 不敢向客户提出转介绍的原因－－－害怕拒绝 我 们 的 障 碍 成功人士正确的观点 没有人会拒绝你，只有你自己拒绝自己。 转介绍的理想时机 成交结束前 递送保单时 售后服务过程中 多次促成但无结果时 转介绍的方法 在要求转介绍之前先为客户提供优质服务 主动开口提出明确要求 提前准备好转介绍工具 课程大纲 一、转介绍的重要性 二、转介绍的时机与方法 三、转介绍用语的学习与演练 演练规则 演练方式： 3个人一组，每人分别扮演客户、 业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换） 观察员要求：观察员要填写《演练检查表》 时 间： 30分钟（每组10分钟） 演练展示： 挑选两组上台展示 时间：20分钟 邀请学员点评 讲师点评： 优缺点 检查点 业务员能够做到 业务员不能够做到 1、转介绍语言、动作是否自然、顺畅 ? ? 2、态度是否诚恳 ? ? 3、是否让客户写了推荐函或打电话 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 好的地方： 存在的问题： 演练检查表（观察员用） 表哥我在合众人寿保险公司服务一段时间了，这些日子以来事业十分顺利，我们这个行业是一个需要拓展人脉的行业，姐夫您为人很成功，人缘又广，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样事业成功、有爱心又深具责任感的，介绍给我认识。 不过，姐夫请您放心我绝对会顾及您的面子，善待您的朋友，绝不会勉强他们购买保险。就向我没有勉强您一样。麻烦您给我写个介绍函好嘛？ 缘故法转介绍展业用语脚本 业务员： 业务员： 客 户： 等我考虑考虑再告诉你。 您考虑考虑是应该的，但您可能把这件事 想得太复杂了，我只想知道您认识的人里 面有谁和您一样事业这么成功？（善于理 财、富有新观念……) 大家先看我做示范 现在开始演练 * * * * * 新人30天销售实务训练 合众人寿总公司培训部编制 * * 强调转介绍的重要性。