拜访中产品知识的应用技巧.pptVIP

市场部 谢志前 集团对新晨医药的期望——两个“一” 一个健全的手术用药网络 一支专业化的销售队伍 市场部 谢志前 专业化拜访中的注意要点： 仔细观察：发现客户的秘密 有效发问：寻找销售机会 认真聆听：捕捉细节 把握时机：在最佳时间呈现产品 强化利益：运用FAB推介利益 处理异意：有效处理异意“五步曲” 促成交易：没有促成就没有交易 社交活动家：40％ 产品讲解员：50％ 药品销售专家：8％ 专业化营销人员：2％ 不要羡慕别人 专业知识的积累： 不能等着前辈来教导 不能依赖公司来灌输 不能等着医生来提意见 靠个人主动去争取 主动向前辈学习： 阅读书籍：智力上最高的投资回报 热爱产品：产生销售热情的最根本的因素 首先说服自己：90％的解说无法打动自己 打消侥幸心理：成功道路上主要陷阱，业绩是一面镜子 没有不挑剔的医生：演练应对最刁钻的客户 “我们医院一直都习惯使用静脉麻醉…” “诺扬嗜睡副作用大，没有静脉适应症，临床使用不方便…” 1、拒绝改变 2、拒绝产品 专业化拜访中产品解说的功能 主动出击，刺激医生对产品的兴趣 让医生对代表、公司、产品产生信任 产品解说1——主动出击的重要性 如何将梳子卖给和尚？ 产品解说1——主动出击的重要性 拒绝改变： 等待客户开口，希望客户主动提出需要我们的产品 市场竞争越来越激烈，能让医生主动提出需要的产品实在罕见 产品解说2——增加信任度 拒绝产品： 医生接触产品信息的先后顺序： 销售代表－产品－公司 两个重要认知： 1、销售人员也是企业的产品之一 2、每一位销售人员都是独一无二的产品 产品解说2——增加信任度 使自己具有专业的形象： 仪表－专业的着装 言谈－开朗、快乐、赞美 使自己具有专业的知识： 打消医生对产品的疑虑 激发医生使用产品的愿望 知己知彼 生活节奏加速 信息爆炸 人们越来越没有耐心 不得不迅速决策 重要的开场白： 我们创造第一印象的机会永远只有一次 见面的前45秒，对成功拜访非常关键 你能提供给我什么？ 利益、解决问题、顾问服务 2.我能相信他吗？ 支持依据、同行宣教、兑现承诺 利益的介绍：激发购买欲望的技巧 简洁明了的FAB转换： 通过对比突出优势 利用第三方证据 产品介绍——FAB推介法 充分展示利益： 每个产品有多个特性，针对不同的客户，在不同阶段，逐步呈现不同利益 一味夸自己或贬低对手都难取得医生的信任，利用“比较法则”让医生自己作出评价 将竞争对手和我们的特性同时呈现，有效提示、引导医生，让其认识到我们产品的利益与其需求的吻合 站在医生和患者的角度，分析产品的综合优势，淡化缺点并对其作出合理对的解释 产品介绍——FAB推介法 F： Feature－特性（特征）：产品的客观事实 原材料、产地、化学成分、剂型、规格、包装、设计、气味、形状、颜色、质地、服用方法、代谢特点、耐受性、副作用 产品介绍——FAB推介法 A：Advantage－功能（功效）：重点指由于药品的特性，所带来的临床作用 适应症、稳定性、给药次数、口感、疗效、 产品介绍——FAB推介法 B：Benefit－利益：药品最终能带来的好处 产品所能满足客户特定的需求，成为购买的动机 给医生一个购买产品的理由：在众多候选产品中，你比别人好在哪里，是怎样更好的满足医生的需求并让他放弃别人而选择我们的 ——改进病人的生活质量，提高医生的治疗水平，降低医疗资源， 产品介绍——FAB推介法 避免只说特性，不提益处（医生最关心） 不要因为客户了解，就不说利益，说出来就是一个强化的过程 知道和当时是否想到，是两回事 医生兴趣没被激发时，当时想的更多的是产品的缺陷， 产品介绍——FAB推介法 不同的科室、不同的医生、不同的时间，推介重点不同 利益是相对的：“青霉素；蛇毒” 介绍利益时，必须先明确医生的兴趣点，有针对性的选择利益点： 同情心强的－强调如何改善患者预后 分析力强的－强化权威验证数据 谨慎小心的－主动告之产品的局限性，解除顾虑。 产品介绍——FAB推介法 重点利益需要反复强调：成人学习规律－平均重复6次才能有印象。 陈述时一定要信心十足，避免“可能、大概、应该、好像、、” 介绍产品时多用商品名（商标名），少用通用名 产品介绍——FAB推介法 句型： “因为、、、 （F特性） 所以、、、（A功能） 对临床（患者）而言、、、（B利益）” 克服面子问题 虚心接受意见 追求完美 巧妙的开场白 巧妙的开场白（1）——寒暄式： 避免直接进入主题：先聊一般性话题，拉家常，营造良好对交流气氛。 对方的专长爱好：每个人最有兴致谈论的是自己熟悉并喜爱的事情。NBA、姚明，歌曲、周杰伦，汽车、宾利、、、 天气：天气变化人人能感受到，并易于谈论。骤冷、第一场