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雏鹰计划——沟通技巧 一名销售最基本的能力是什么？ 沟通。 什么是沟通？ 沟通的要素包括沟通的内容、沟通的方法、沟通的动作。 就其影响力来说： 沟通的内容占7%，影响最小； 沟通的动作占55%，影响最大； 沟通的方法占38%，居于两者之间。 挖条沟让两水相通。 同样的客户，不同销售沟通过后出来之后的反馈: 产品不错，就是老板没意识，态度也不是很好，周期太长，录完拜访就开了！ 好客户，热门行业，老板人很直爽，对电子商务不了解，不过也考虑做出口提高利润，对我比较认可，下次用同行刺激一下。 同样的客户为什么有不一样的结果？ 迎合 主导 制约 迎合: 迎合就是承接对方的话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。一唱一和就是迎合的最高境界！ 案例： 客户：你们阿里巴巴我了解，太虚幻了，不靠谱！ 销售：老板，您说的没错，电子商务确实是比较虚幻的，我很多客户之前也都在说这么虚拟的网络怎么做成现实的生意，就连我自己之前也都抱怀疑态度，同样不相信。但是您隔壁的张总，去年真的通过网络做了几十万美金的订单…… 主导： 在与其他人的对话交谈中，如何不知不觉的控制谈话的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。这种谈话套路叫主导。 案例一： 同事甲：中午去马兰拉面吃吧。 同事乙：我不喜欢吃拉面，咱们去吃川菜吧。 同事丙：还是在食堂吃得了，又便宜，又省时间。 语者：其实，每天花半小时讨论吃什么，没有意义。都是同事，中午在哪里吃应该从三个方面考虑，以后就不用讨论来讨论去了。 甲乙丙：哪三个方面呢？ 案例二： 一位客户走进展厅，指着眼前的汽车就问，这辆车有ABS吗？ 语者：如今ABS这个东西都普及了，是个车就有，三四万的车也有，其实，您问的这个ABS，是看车、挑车、权衡车值不值得买的三个重要方面中的一个 ——车辆安全性装备这个方面。 客户聚精会神，还要听呢。 他要听什么呀？ 案例三： 老板：外贸太麻烦了，我自己也不懂，还是做内贸比较省心。 销售：老板，其实您做内贸也不简单，设计、采购、生产、销售、送礼、要账，每个环节您都得管好，但是做好外贸其实您只需要做好三个点而已。产品、人员、买家…… 原来主导就是 对一件事情发表自己看法时，先说这件事情应该从三个方面来看。然后，就基本 控制了听着的思路和思考的方向。 1、你知道吗,在外企，老板最讨厌的有四种人，你衡量一下，千万别是其中之一。 2、这次世界杯有三个看点，这样看，才真正能够看出名堂来，其他都是瞎看。 3、选择一个外贸推广平台关系到您今后一年的外贸发展，应该从以下三个方面来评估？ 制约： 制约就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利。于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。 案例一： 老板：阿里巴巴服务多少钱？ 销售甲：39800元一年。 老板：太贵了，做不了。 销售乙：作为世界第一的电子商务平台，我一直很自豪我们的产品是最贵的，因为最贵的就是最好的，第一次选择最贵的就是选择最对的！ 老板：那你们的服务多少钱？ 销售乙：39800起步，当然大部分企业都会在见到成效之后追加投资。 老板内心：也可以接受。 如何锻炼沟通能力？ 多去沟通！ 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() * *