拜访的技巧.docVIP

一、拜访前的准备　　 　　1、制定面谈目标　　 　　项目性销售的过程会涉及到很多次的面谈，每一次面谈不一定会有与最终成功直接相关的成果。所以，制定阶段性的目标和每一次的面谈计划就显得特别重要。 　　在计划中我们必须明确：我们要拜访谁？这次拜访要达成什么样的目标？我们要去哪里见客户？见了客户我们怎么谈？以什么策略去谈？ 　　面谈计划可以形成文字，也可以以口头的形式由销售人员和主管领导协商确定，无论是那种形式，面谈计划都要符合5W1H原则： 　　Who:拜访谁？ 　　Why:为什么目的而拜访？ 　　What：与他谈些什么内容？ 　　Where：在哪里谈？ 　　When ：什么时机谈？ 　　How：用什么策略和技巧谈？ 　　除了全面的计划之外，我们还要对可能出现的特殊情况进行计划和安排，比如，客户开会、突然出差、拒绝拜访等等。　　 　　2、 拜访前的准备工作　　 　　（1）销售工具的准备　　 　　推销工具对销售人员来说就相当于战士的武器，常用的推销工具包括：名片、样本、业绩表、笔记本电脑、客户推荐书、产品图片、剪报、样品、图表、演示工具等。　　 　　（2）销售前的心理准备 　　在见到客户之前，销售人员应该使自己进入临战状态，想象成功，放松心情。　　 　　（3）着装和仪容的准备　　 　　男销售员仪容重在“洁”：干净、整洁、大方、健康，切忌过于沧桑、落魄、怪异。 　　女销售员仪容重在“雅”：配合气质；典雅不失清新；亮丽而不俗气；时尚而不过度前卫；切忌过于性感、暴露、低俗、妖艳。　　 　　（4）销售人员穿着打扮的要点：TOPC原则　　 　　销售人员着装应遵循TOPC原则，即着装应该与当时的时间、所处的场合、地点和职业相协调。其中： 　　T代表时间：（Time） 　　O代表场合：（Occasion） 　　P代表地点：（Place） 　　C代表职业：（Career ）　　 　　（5）销售人员穿着打扮的细节　　 　　头发：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。 　　耳朵：耳朵内须清洗干净。　 　　眼睛：眼屎绝不可以留在眼角上。　 　　鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。　 　　嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有异味。　 　　胡子：胡子要刮干净或修整齐。　 　　手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁；想像一下您握住别人一只脏手时感觉。　 　　衬衫领带：衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫、领带和西服需要协调。　 　　西装：西装给人一种庄重的感觉，西装的第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等 。记住西装需要及时熨整齐。　 　　鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理。　 　　名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。　 　　笔记用具：最好使用品质优良的笔记用具。准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。避免用一张随意的纸张记录信息。　　 　　（6）商务礼仪的要点　　 　　好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。　 　　握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。　 　　站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。　 　　站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。　 　　椅子的座位方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。　 　　商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是70－80公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是100－120公分。站着商谈时，一般的距离为两个手臂长。一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。　 　　视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心，但也会出现过于针锋相对的情景。　 　　递交名片的方法：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子的口袋。出门前要注意检查名片是否带足，递交名片时注意将手指并拢，大拇指