DCMS销售模式及销售管理方式说明分解.ppt

頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 合格標準 : 總分 100 分 , 80 分合格 測驗方式 : 從題庫中任意抽出十題,每題 10 分 , 時間為 40 分鐘 6. 測驗 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * 工 作 項 目 工作量 所花時間 跑 A 級客戶 8 家 10 天 B 級客戶關係維護 12 家 4 天 C 級客戶關係維護 24 家 4 天 開發新客戶 40 家 2 天 銷售人員工作時間的分配(每個月)(例) . 完整的潛客名單 . 挑對百家潛客(責任區潛客) . 找對人 . 活動辦得有水準 精耕細作的成功關鍵 . 電話技巧 . 適當運用紙面或電子銷售工具 讓潛客名單完整的方法 . 掃街 . 掃寫字樓 . 參加人員招聘會 . 報紙(公告及廣告) . 黃頁(紙面及互聯網) . 參加展會 . 買名單 . 要名錄 (開發區,行業…..) . 夥伴及老客戶介紹 如果種子大部份是死的,如何精耕細作都不會有好成果 挑對責任區潛客的重要性 養豬時挑錯了小豬,怎麼喂它 都長不大 挑對責任區潛客的方法 . 逐漸擴大責任區 . 找對人 . 勤聯繫 , 多拜訪 . 適度更換名單 找對人的重要性 就算找對了客戶,但如果人找錯了,可能導致功虧一簣 - 其實已經是A單,但咱們不知道 找錯了人,可能誤判而浪費時間 其實高層領導對ERP根本沒興趣 , 只是底下的人一頭熱 找對人的方法 . 瞭解誰才是啟動項目關鍵人物 . 橫向多找幾個 . 向上多找幾個 . 瞭解誰才能正確且及時的提供資訊 就算找對了客戶也找對了 人, 可能因為電話技巧不好 而使精耕細作的效果打折扣 會打電話的重要性 如何會打電話 . Just Do It ! . 招募時重視聲音(及儀錶) . 由主管或由比較擅長者主持,規 律的進行TLMK 的總結討論 . 講適當的話 / 問適當的問題 . 在適當的時間 . 找適當的人 就算找對了客戶又找對了 人, 而且人也來了,也會因活動沒辦好或參會者小貓兩三隻而使精耕細作的效果打折扣 辦好活動的重要性 辦好活動的方法 . 邀請函有吸引力 . 制定較長期的計畫並堅持進行 . 主題有吸引力 . 主講人的臺上表現 . 正確運用口碑客戶 . 主管重視並每日跟蹤邀約情形 . 其餘請見市場部所發文檔 鍥而不捨 規律進行 持之以恆 精耕細作更重要的還是 正確的客戶分級是客戶關係維護能否奏效的重要關鍵 ! 客戶關係維護是能否創造業績的重要關鍵 ! 精耕細作是首要 打單失敗很痛苦 無單可打更可歎 若為長久經營計 5. 銷售流程說明 取得潛在客戶名單 初訪 交流調研 有針對性的系統演示 正式書面報價 客戶的疑慮排除 商務談判 簽約 OK NO NO* NO* NO NO* NO* NO* 表須經主管核准 NO 表示禁止 OK 表示允許 取得潛在客戶名單 參加活動客戶 電話行銷 上門客戶(Call in) 舊客戶介紹 親朋好友介紹 舊客戶增購升級 …… 名單來源: CRM 集中管理 舉辦活動及電話行銷是 現階段銷售工作的重點 找到潛在目標客戶 判斷客戶等級(迫切度) 大致瞭解需求 補齊或修正基本資料 目的 : 取得潛在客戶名單 初訪 建立好感及專業型象 收集並確認關鍵資訊 : 時間表、預算、需求、決策、競爭、關鍵評估項 收集其它重要資訊 : 行業、產品、營業額、人數、ISO9000 BPR、遷擴廠、重大投資、品號碼數 Database , OS , Hardware 的偏好傾向 ……… 目的: 確定是不是 A 級客戶 交流調研 更瞭解老闆及關鍵人員的想法 進一步瞭解需求 (要說也要聽) 為產品演示工作進行鋪墊 排除實力較弱的競爭者 相對於較強的競爭者,取得競爭優勢 目的 : 瞭解或引導客戶的需求 要求決策高層參加 (老闆,關鍵人員,…..) 瞭解客戶的戰略規劃 不可以只瞭解歷史或現狀 , 更重要的是未來 取得潛在客戶的承諾,進行後續調研及(或)軟體演示 如果可能,交流結束後參觀