营销“三板斧”详解.ppt

—复杂的问题简单化，简单的事情重复做 深圳分公司 2011年 * page* * page* * page* * page* * page* * page* 在这个过程中我们有哪些误区： 1、只记得营销（目的性太强） 2、做分析师的工作（无目的） 3、老手反而容易丢失最基础的东西 4、不屑于做基础性的工作 5、忘记了“不以善小而不为”的智者之言 6、…… * page* 一著名糖果生产企业，从海外引进一条糖果包装生产线。后来发现生产线有个问题：常有精美的糖纸没装进糖果就出来了。于是厂家请了一位海归博士设计一个方案，解决这个问题。海归博士组织了十多人的科研小组，采用了机械、微电子、自动化、X射线探测等技术，投入巨资成功解决了问题。当生产线上有空糖纸混迹其中，两旁的探测器会发出信息，并且驱动一只机械手把空糖纸捡出来。为此海归博士受到嘉奖，并准备上报申请专利。 * page* 中国南方有个乡镇企业也引进了同样的生产线，老板发现这个问题后大为恼火，找了个小工来说：“你给老子把这个搞定，不然给老子滚蛋！”小工很快想出了办法：他用刚被老板开除的工友那儿买来的一台二手电风扇，对着糖果包装线吹风，空糖纸都被吹走了。 老板很高兴，奖励小工一台新电风扇。小工很幸福，工友很羡慕！ * page* * page* * page* * page* 营销“三板斧” 第一招：卖公司 第二招：卖服务 第三招：卖自己 绝招：重复前三招 * page* 第一斧：卖公司 卖公司，也就是包装公司，让客户信任公司；所以我们在卖公司的过程中应尽量向客户展示公司实力雄厚，信誉卓著的一面；目的是让客户接受、认可并信任公司。 * page* 招商证券的卖点： 1、招商证券是百年招商局控股的证券公司； 2、是国内最高等级的A类AA级券商； 国内创新试点券商； 3、各项业务和综合实力均进入国内五强； 4、注册资本30多亿元， 是我国证券交易所第一批会员； 5、亚太地区2008年度十佳券商； * page* 招商证券的卖点： 6、上市券商 600999； 7、公司全资拥有招商证券（香港）有限公司、 招商期货有限公司，控股博时基金管理公司 参股招商基金管理公司，构建起综合金融理 财服务平台； 8、我们正在深圳中心区建一栋38层的大楼； 9、………………… * page* 第二斧：卖服务 卖服务，也就是将我们服务 人性化—对于不同的客户进行不同的服务 个性化—与其他同行不同的地方 高效化—给客户带来实际资产增值 展现给客户；让客户接受、认可并愿意为 享受服务支付相应报酬。 * page* 招商证券服务的卖点： 1、最佳券商网站，连续3届获全国“最佳券商网 站”称号； 2、最佳选股师，5位分析师获2008年度全球分析 师； 3、最佳研究团队：连续6年入选《新财富》最佳 本土研究团队； 4、最佳证券经纪业务服务品牌——智远理财服 务平台 ：盘中参、百脑慧、组合通； * page* 招商证券服务的卖点： 5、智远手机证券方便、快捷理财； 6、最快捷的交易通道：业内首创十档行情交易 闪电版，24小时下单，速度快人一步； 7、最贴心的理财服务：业内首家多媒体呼叫中 心，24小时服务热线：95565，100多名专家 在线咨询， 8、一对一的尊贵体验………… * page* 第三斧：卖自己 卖自己，则是将营销人员专业、敬业、诚信、可信赖等展现给客户，让客户乐意接受你的建议与服务并愿意给你转介绍客户。 专业化销售流程 目标与计划 异议处理 客户开发 客户服务 促成 能力展示 事前准备 接触与探询 电话营销 客户拓展的方法 缘故开拓法 直冲开拓法 随机开拓法 资料收集法 互联网开拓法 介绍开拓法 咨询开拓法 信函开拓法 社团开拓法 目标市场开拓法 时间管理 重要 不重要 不紧急 紧急 D B C A 客户服务的方法 售前服务与售后服务 交易服务（软、硬件） 附加值服务（感情投资） 谢谢！