(word)市场部运作手册.docVIP

浙东建材销售有限公司 目录 总则 市场开发部销售管理体系 组织机构 岗位职责 薪酬体系 绩效考核 报告体系 工作流程 差旅制度 资金安全体系 市场布局及销售政策 总体市场布局和区域划分 现阶段市场布局区域政策调整 价格策略 促销和广告扶持政策 品牌宣传政策和方略 总 则 据销售公司总体目标的要求，为在全国范围内，建立相应的、适合市场的渠道销售模式，拓展“渠道分销网络”来实现产品销售的稳步增长。 组建相对独立的营销队伍，对市场进行调查、分析、筛选并确定优质目标客户（经销商）。 对经销商进行全过程的销售控制与管理，并加以引导和扶持，使其成为浙东建材良好的、长期的、双赢的合作伙伴。 严格按照《市场开发部运作和管理手册》进行内部管理与自我管理，遵守公司的管理制度与规定，按公司的管理程序与规定的要求进行沟通与信息交流，严格履行公司赋予的职责，完成公司下达的各项管理指标与销售任务。协助市场开发部开展一切围绕客户服务的工作。 市场开发部的组织机构和岗位职责 一、组织结构图： 、 ………… …… ……… ………… ………… …… 注1：大区经理的管辖范围指华东，华南，西南等传统大区，以几个省为管辖单位； 注2：区域经理以省级为管辖范围。 二、区域划分及人员编制： 区域划分： 整个全国市场划分为华东，华南，华北，华中，东北，西南，西北7个大区市场。 华东大区管辖范围：浙江，江苏，上海，山东 华南大区管辖范围：福建，广东，广西，海南 华北大区管辖范围：北京，天津，河北，河南，山西 华中大区管辖范围：湖南，湖北，江西，安徽 东北大区管辖范围：黑龙江，吉林，辽宁，内蒙古 西南大区管辖范围：云南，贵州，四川，重庆，西藏 西北大区管辖范围：陕西，甘肃，新疆，青海，宁夏 注：一类大区为华东、华北、东北，辖下每省设立一个区域经理； 二类大区为华南、西南、西北、华中，辖下每1-2省设立一个区域经理（华南因为是广铝基地，故降格为二类）。 人员编制 市场总监：1位，A（职位编码，下同） 渠道经理：1位，B1 策划经理：1位，B2 大区经理：7位，C 区域经理：20~25位，D1 客户主管：每个区域经理下面设置两位客户主管，40~50位，E 销售内勤：1位，F 平面设计：1位，D2 三、市场开发部岗位职责： 1、市场开发部部门职责： 在销售副总领导下，全面负责公司产品的通路渠道开发、维护，经销商管理和考核，及协助经销商进行产品销售工作。 定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定市场开发部销售策略，有效确定主要目标市场、市场结构和销售方针。 对全国市场区域进行规划与市场调研，制定近期销售拓展计划，中长期发展计划。 根据部门近期和远期目标，规划财务预算，组织市场开发部人员分析市场环境，制定和审核销售预算。 市场开发部组织机构的编制与制定，人员激励和内部培训制度；草拟薪酬体系、绩效考核制度。 负责公司品牌的建设和拓展，并根据公司通路渠道的实际建设进度和中长期规划，确定品牌发展计划，综合运用各种品牌推广手段，在拓展品牌知名度的同时，加大对客户、经销商的品牌支持力度。 负责公司新型渠道（经销商）的试点开发工作，确定试点区域，制定招商政策，渠道政策，并组织人员进行招商拓展，经销商培养和扶持，品牌拓展和维护，总结成功的市场开发经验并向全国推广。 掌握同行业其他公司销售情况和价格水平，分析竞争态势，调整产品销售策略，适应市场竞争需要。 提出签约原则的价格标准，并按合同管理程序进行合同评审； 完成销售副总交办的其他工作。 市场开发部总监岗位职责： 在销售副总的领导下，全面负责公司产品的市场开发、客户管理和产品销售组织工作。 组织市场调研，分析市场状况，掌握国内市场动态，根据市场调研分析结果结合公司本身情况，合理制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报销售副总审批后组织实施。 组织市场开发部人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向市场开发部人员下达销售任务，并组织贯彻实施。 每月在销售副总主持下，分析销售动态、各区域销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺