第九章现代谈判学——自考分析.pptVIP

现代谈判学自考教材 第一节 谈判应用的主要语言 口头语言、体态语言 口头语言的特点 口头语言的类型 口语的倾听理解 二、谈判实践中的体态语言 参考P300-307 此处涉及到身体语言的解毒 第二节 口头语言的表达技巧 一、发问技巧 （一）发问的作用P308 （二）提问的类型，如何提问？ 限制型问句 婉转型问句 协商型问句 启示型问句 诱导型问句 选择型问句 攻击性问句 透露型问句 核实型问句 预设型问句 第二节 口头语言的表达技巧 （三）发问技巧 P310-311 第二节 口头语言的表达技巧 二、应答技巧 对于应答者而言有三类问题：能够回答，不能回答和待定问题 共有8中方法 利用前提应答法 否定前提应答法 巧借前提应答法 偷换前提应答法 回避前提应答法 限定前提应答法 更换前提应答法 第二节 口头语言的表达技巧 （二）应答技巧 P313-315 谈判中的应答技巧 1.针对对方心理假设 2.将问话的范围缩小 3.把问话的范围夸大 4.使答话具有伸缩性 5.强调相关客观原因 6.寻找借口有意推脱 7.画龙点睛简明扼要 8.区别动机分清对象 第二节 口头语言的表达技巧 三、谈判中的陈述技巧 强板式，比较严肃氛围 1 弱板式，比较和谐氛围 2 平板式，用于外交和官方正规谈判 5 6 综合式，用于内容复杂、时间长谈判 6 1 急板式，用于谈判争论问题 3 缓板式，用于友好协商 4 第二节 口头语言的表达技巧 四、说服技巧 须在潜移默化中进行 满足对方的基本需求 设法取得对方的信赖 需要权衡利弊和得失 要尽量简化接纳手续 先易后难、步步深入 强调一致、先人后己 重视交谈的开头结尾 第二节 口头语言的表达技巧 五、辩说技巧 拒绝性辩说 反驳性辩说 隐语试探 投石问路 欲擒故纵 假设条件 导之以理 动之以情 感之以诚 诱之以利 借物喻理 援引惯例 独创道理 避实就虚、警句应对 指出错误，抓住要害 限制辩题，区别主次 破立结合，攻守交替 以情驭理，有理有节 先退后进 晓以利害 归谬诘难 借言反击、含蓄警示 第三节 口头语言的应用策略 委婉含蓄策略 转移话题策略 正话反说