夜场愚人节.doc

夜场愚人节 夜场销售方案 夜场是酒类产品的重要消费场所之一，夜场促销伴随着商家短兵相接的竞争愈演愈烈，而如何创新促 销的手段达到出奇制胜，对新上市的产品来讲尤为重要。 前言市场分析 夜场渠道就是指酒吧、迪厅、KTV、歌舞厅、夜总会等夜间经营时间较晚的经营场所。夜场是很特殊的 渠道，对酒类销量有着重要的分销意义，夜场主要销售洋酒、红酒、啤酒、果酒等等。啤酒当之销售第一， 红酒.洋酒.果酒.紧随其后。在个性化成为潮流的今天，国内涌现出大批有消费品位能力的年轻人。随着生 活观念和生活方式的改变，白领阶层们需要更能表达个人品位、更有文化内涵的饮酒方式。预调酒.调兑酒 具有口感丰富的特点，促使其在品牌宣传过程中重视对个性化、时尚化的推广。在芝华士兑绿茶的饮用方 式中调兑表现得淋漓尽致。除威士忌外，伏特加、朗姆等洋酒品种纷纷开始与其他酒水混兑成“鸡尾酒”， 并在夜场所盛行。这使得洋酒能发挥出个性化的优势。洋酒可以混兑，但不是乱兑。调兑酒概念需要专业 的预调类酒来支撑，才能展现出丰富的色彩口感。目前国内预调酒市场缺乏统一的标准，市场潜力很大， 锐澳预调酒的面市正是为了适应个性化的饮酒潮流。 夜场和一般的消费场所不一样，有它特殊性。经营者背景复杂，所售产品价格非常高，产品进入夜场大多 数都要求赊销供货，而且很多店信誉不佳，跑店现象时有发生。恶性销售竞争严重：进店费、专销费、开 瓶费、促销费、公关费层层盘剥，层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。条件苛刻。进入夜场的 产品占压厂家资金,回款周期较长，厂家一般要求现金提货。尤其需要夜场供货方必须有社会背景，不然会 产生一系列问题. 方案 1.厂家直销型方案，厂家直接向终端供货，但厂家人员、车辆管理、服务等硬件和软件投入都较大，而且 风险没有转嫁的可能性。这类渠道主要适合于资金实力强或品牌竞争力的企业对大城市夜场的开发，企业 利用资金和品牌优势直接开发终端，企业承担全部的进场费、促销费，甚至直接买断专销权， 2.经销商代理型方案。由于企业能力有限，不可能对所有的目标市场都能够实现厂家直供模式，所以对销 售较长的外埠市场渠道模式主要采用经销商代理型。这种模式由企业向经销商供货，由经销商负责终端市 场的开发、服务和维护。由于夜场终端的特殊性，经销商很少再通过二级商分销到夜场而是直接做夜场。 所以企业要选择资金实力强、有丰富经验的夜场开发人员、有较好夜场网络和社会背景的经销商做区域品 牌代理。产品一般采用一步到位价，为了刺激经销商的积极性，还可以年终按销售量给予经销商一定的返 利。经销商负责获得夜场终端经销权的进店费、专销费、堆头费、促销费等各种费用，产品加高价后卖出， 以保证丰厚毛利能够承担高额的营销费用。如厂家以超低价位供货，其它营销费用全部由经销商承担。如 出厂价60元/箱的某品牌经经销商加价后到终端的价格高达120元/箱。因其超低价位、精美包装、高额利润 空间受到许多经销商的青睐赚个大满贯。 3.厂商合作型方案。一些企业在小瓶装市场有所建树，因而做好夜场终端作为一个营销战略为抓。完全依 靠经销商市场做不透做不细，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用厂商合作型的渠道模式，充分 利用企业市场开发和管理优势，利用经销商的配送优势和社会关系优势，共同开发市场。市场就运用此模 式取得业绩，企业在市场选择几家实力较强有夜场经验的经销商做代理，分区负责，由公司营销人员协助 经销商进行市场开发。对有潜力的终端店由双方考察确定后，进店费、专销费厂商按7：3分担。企业负责 终端品牌宣传，并派促销员到各终端店进行促销，促销人员工资、提成和促销品费用均由企业承担。经销 商负责产品配送和回款，如果出现坏账损失，由企业和经销商按2：8分担。 选择经销商 选择合适经销商，厂家把产品交给经销商去做，那必须要选择经营能力成熟，社会背景资金较强的经 销商，夜场的经营者社会背景复杂，如果厂家选择经销商不当，不仅要支付高额的进店费、专销费，还可 能要承担较大的呆坏胀经营风险。因此，一定要寻找资金较强的经销商，将经营风险降到最低。找一个成 熟的大品牌代理经销商，按不同的比列共同承担费用，厂家要高度重视经销商，双方不仅是合作关系，而 是战略联盟的关系。对于经销商而言，做夜场通路，看重的就是厂家给的较高利润空间，经销商要投入比 做一般市场更多的人力、财力、物力等。因此有没有足以吸引经销商的利润空间，将是招商成功与否。开 发夜场的风险性较高，为此必须加强风险控制，营销人员必须有过硬的专业素质，厂家应该建立专门负责 开发夜场的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发夜 场市场。现金交易在夜场